Сфера страховых услуг – это высококонкурентный рынок со множеством подводных камней, которые нужно учитывать при разработке стратегии продвижения. Сегодня поговорим о рекламе страхового агентства и комплексной раскрутке его в интернете.
Определяем целевую аудиторию ниши
Перед началом продвижения необходимо составить портрет потенциального покупателя страховых услуг в РФ. Основной целевой аудиторией выступают:
- Мужчины и женщины, 60% и 40%, соответственно.
- Средний возраст потребителя, пользующегося оформлением страховых услуг в интернете, это 35-45 лет.
- Люди со средним и высоким уровнем заработка.
- Главной мотивацией при выборе страховщика выступает желание в экономии средств при наступлении страхового случая.
В зависимости от типа предлагаемого продукта может варьироваться и целевая аудитория. Поэтому, именно тип страховой услуги определяет портрет конечного покупателя. Например, если у сегмента потенциальных клиентов уровень дохода выше среднего, то вероятность появления желания застраховать свой автомобиль по КАСКО увеличивается (крайне грубый пример, но суть понятна).
Виды рекламы и их нюансы для данной ниши
Каналов для рекламы и продвижения страховой компании существует несколько. Выделим из них основные, которые позволят при правильно построенной стратегии, привлечь наибольшее количество клиентов.
Нужно понимать, что практически все страховые услуги имеют длинный цикл принятия решения о покупке. Например, при выборе страховщика для приобретения полиса ОСАГО, многие автолюбители ориентируются на цены.
Кроме цены, важную роль играет репутация компании, то, на сколько она просто и в каком объеме, выплачивает средства, в случае наступления страхового случая (речь идет, например, про КАСКО). Эти нюансы обязательно нужно учитывать при продвижении компании в интернете.
Контекстная реклама
Один из самых горячих каналов для продвижения страховых услуг, при правильной настройке позволяет получать заинтересованных клиентов практически сразу. Как говорилось выше, ниша страховок, особенно это касается обязательного автострахования, является высококонкурентной. Соответственно, цена за клик в контекстной рекламе может доходить до рекордных значений.
Контекстная реклама страховых услуг
Среди конкурентов возможно будут ведущие компании (зависит от набора услуг), например, Тинькофф, за которой стоят целые команды специалистов по продвижению, а также огромные бюджеты. Поэтому, если ваша компания не может составить им прямую конкуренцию (это касается команды, бюджета, а также ценовой политики касательно самих продуктов), то рекомендуется обратить внимание на среднечастотные или даже низкочастотные ключевые фразы. Однако, они обязательно должны быть коммерческими, отражающими реальный спрос пользователей.
Что касается составления объявлений, то перечислите в них максимум конкурентных преимуществ о продукте, например:
- Удобный калькулятор расчета.
- Круглосуточная поддержка.
- Простая покупка полиса.
- Низкие цены.
- И т.д.
Цифры больше всего привлекают внимание.
Т.к. большинство клиентов ориентируются на цену при выборе страховщика, следует протестировать объявления, заголовок которых содержит информацию о скидке или цене. Скорее всего, это увеличит CTR таких объявлений.
Также перед запуском рекламных кампаний в контекстной рекламе, обязательно уделите внимание юзабилити сайта:
- Логичное меню навигации.
- Понятный процесс оформления услуг или связи с поддержкой.
- Наличие всех необходимых документов о деятельности компании.
Возможно, для увеличения продаж с контекста, стоит попробовать создать отдельный лендинг на базе основного домена под каждую услугу (ОСАГО, КАСКО, страхование личной жизни и т.д.). Это позволит персонализировать обращение и максимально раскрыть преимущества предложения.
Ограничения при продвижении страховых услуг в Яндекс.Директе
- Отсутствует возможность публикации объявлений в формате динамических объявлений.
- Смарт-баннеры должны содержать в себе сведения о юр. лице. Текст должен считываться при минимальном разрешении экрана пользователя.
- После отправки объявлений на модерацию, необходимо будет отправить копию лицензии на страховую деятельность, при этом данные в ней должны совпадать с данными, указанными в объявлениях.
Вся необходимая информация представлена в официальной справке.
Продвижение в социальных сетях
Социальные сети – неотъемлемая часть жизни большинства людей, в том числе заинтересованных в страховых услугах. Само продвижение можно поделить на две основные категории: SMM и таргетированная реклама.
SMM
Создание и ведение групп (сообществ, коммерческих аккаунтов) в соц. сетях – отличный способ найти общий язык с аудиторией, повысив ее лояльность к бренду. Как отмечалось, покупка страховых услуг имеет длинный цикл принятия решений, другими словами, перед приобретением, пользователь изучает тонкости предложений на рынке. А ведение группы позволит быть всегда на виду у потенциальных клиентов, а когда им действительно понадобиться услуга, они обратят на знакомую компанию внимание.
Пример страницы страховой компании на Facebook
Если говорить о вариантах наполнения групп, то нужно понимать, заинтересованная аудитория представлена зрелыми людьми, возрастом от 30 лет (в среднем по всем услугам). Скорее всего, в данной сфере им будет интересен контент около тематический, например, если речь про ОСАГО, то поделитесь информацией о том, что делать в случае ДТП. Именно практические знания помогут привлечь аудиторию. Подобные посты можно разбавлять предложениями от компании, напоминать о скидках и т.д.
Таргетированная реклама
Планируя таргетированную рекламу, будьте готовы (как и с контекстной) к высокой стоимости клика или показов.
Перед запуском таргета во Вконтакте, можно собрать аудиторию, которая вероятнее всего заинтересована в ваших услугах. Покажем процесс на примере продажи полисов ОСАГО на определенный город. Для начала, путем мозгового штурма, представляем портрет потенциального клиент, вероятнее всего, это автолюбитель возрастом от 28 – 60 лет. Собирать саму аудиторию лучше с помощью специализированных сервисов (Церебро Таргет, Pepper Nninja и т.д.), по ключевым словам, с использованием минусов.
Далее эти сообщества необходимо просмотреть, удалив нерелевантные. После загружаем их список в парсер и собираем непосредственно пользователей по определенным параметрам (например, возрастом от 28 — 50 лет и т.д.).
Таким образом формируются сегменты аудиторий, готовятся персонализированные объявления (описания и креативы) и запускается реклама.
E-mail маркетинг
Здесь важно понимать, этот тип продвижения больше подходит на последних этапах воронки продаж. Главная его цель – найти триггерные точки у аудитории. Например, поздравить пользователя с днем рождения и сделав ему уникальное предложение. Или используя этот канал для ретаргетинга, если клиент оставил данные, но не закончил процесс оформления услуги. Разрабатывая подобные варианты использования e-mail маркетинга, можно значительно увеличить процент конверсий.
Сами письма должны иметь красивое, ассоциативное и информативное оформление. Приветствуется использование легких анимированных элементов, изображений и т.д.
Кроме прямых продаж, E-mail рассылки активно применяются для отправки информационных писем. Предварительно для этого потребуется собрать базу подписчиков, сделать это можно с помощью соответствующей формы на сайте. Ни в коем случае не приобретайте готовые базы, т.к. рассылка по ним будет воспринята как спам и репутация компании от этого не выиграет.
SEO — продвижение
Один из самых сложных каналов продвижения в этой нише, особенно в городах миллионниках. Для вывода сайта в ТОП-поисковых систем, потребуется большое количество времени (ориентировочно от полу года и более) и сильная команда специалистов разной направленности.
Итак, SEO-продвижение начинается со сбора семантического ядра, которое, к слову, в страховой сфере получается большим и разнообразным.
Так же перед продвижением обязательно изучите выдачу и сайты конкурентов в ней по высокочастотным ключам. Если первая десятка представлена ведущими страховщиками (например, РЕСО-Гарантия), то по ним продвигаться вряд ли имеет смысл, по крайней мере в самом начале. Лучше сделать акцент на НЧ, по которым пользователи вбивают узконаправленные запросы («купить осаго на Lexus LX 570 в СПб»). С помощью них получится привлечь первых посетителей из органики, улучшив поведенческие факторы.
Каждому из перечисленных каналов продвижения следует уделить отдельное внимание, построив стратегию коммуникации с потенциальными клиентами.
