Обсудим ваш проект?
15 лет опыта
70+ специалистов
Комплексный интернет-маркетинг
15 лет опыта | 70+ специалистов
Отправить заявку

Увеличение продаж на 70% за счет переработки «Корзины»

Дария Осадчая,
CX/UX-аналитик
Поделиться
Просмотров:
4669
Время на прочтение:
Статья обновлена:
28 февраля 2019
Информация о статье
Просмотров: 4669
Время на прочтение:
Статья обновлена: 28.02.2019
Дария Осадчая, CX/UX-аналитик
Поделиться
Клиент
интернет-магазин производителя отопительного оборудования «Теплодар».
Задачи
облегчить процесс оформления заказа для целевой аудитории, которой особенно важна простота и однозначность выбора. Целевая аудитория: мужчины в возрасте от 30 до 60 лет, имеющие дом. Их, как правило, привлекают максимально лаконичные, не перегруженные визуалом формы подачи информации.
Специфика
продажи ориентированы на всю Россию, однако доставка не прямая, а через дилеров. Заказ доставляется в регион до одного из дилеров, который затем доставляет его по адресу покупателя.

Оформление заказа в интернет-магазине иногда становится для клиента серьезным и даже непреодолимым квестом. «Кому надо, тот позвонит» в e-commerce не работает, и в итоге вы теряете продажи. Что делать, чтобы клиент не махнул рукой на покупку в самый ответственный момент? Мы рассказываем в кейсе.

Директ Лайн
Кто мы
Крупнейшее региональное интернет-агентство России. ТОП-10 в рейтинге Рунета.
1200+ проектов
90 специалистов
15 лет на рынке
Коммерческое предложение

Дано

За время работы интернет-магазина на страницу корзины было добавлено довольно много инструментов для стимулирования потенциального клиента к принятию окончательного решения:

  • форма с указанием прогрессирующей скидки;
  • напоминание о комплектующих;
  • упоминание различных способов доставки, завязанных на определенном городе;
  • возможность расчета дымохода;
  • предложение совершить покупку в кредит;
  • форма авторизации в личном кабинете;
  • календарь для выбора даты самовывоза.
Страница корзины до переработки
Перегруженная страница корзины сбивает покупателя с толку и заставляет «забыть», зачем он сюда пришел

Все эти элементы имеют смысл и в свое время были введены с целью повышения конверсии, однако, располагаясь на одной странице, они не только делают ее чрезмерно перегруженной, но и, главное, создают многовариативность выбора. Именно она порождает сомнения пользователя.

Нет времени разбираться?
Аудит сайта для увеличения продаж
Дадим рекомендации по улучшению сайта в виде прототипов ключевых страниц в дизайне сайта, с обоснованием по каждому изменению. Только работающие рекомендации. При аналитике выделяем портреты ЦА, собираем лучшие решения у конкурентов и в смежных областях, дополняем вашим опытом успешных оффлайн продаж и нашим опытом увеличения продаж в онлайне, учитываем требования SEO и рекламного трафика. Аудит - готовое ТЗ для внедрения.
Ваш сайт:

Решение

В работе над любым нашим проектом мы придерживаемся главных принципов повышения конверсии:

  1. Делать привлекательно для того, чтобы потенциальный клиент принял решение обратиться / купить.
  2. Делать понятно и удобно для того, чтобы он обратился / купил.

Привлекательно + понятно + удобно = покупка.

Все элементы на странице корзины важны для принятия покупателем решения и убирать их нельзя, однако при этом они значительно ее перегружают. Поэтому одну страницу мы решили заменить на две простых, каждая из которых помогает решить конкретную задачу: страница корзины помогает определиться с выбором, страница оформления — оформить заказ.

Страница «Корзина»

Здесь потенциальный покупатель определяется с перечнем позиций в заказе. Мы даем ему все, что для этого требуется.

Страница корзины после переработки
Переработанная страница корзины позволяет покупателю быстро проверить заказ

На этом этапе мы:

  1. Перенесли в низ страницы напоминание о дополнительных товарах и услугах («Не забудьте купить комплектующие» и «Калькулятор дымохода») и убрали иллюстрации.

    Активно продавать сопутствующие товары мы рекомендуем на страницах каталога, где пользователь только определяется с моделью. Когда же выбор сделан, и пользователь заходит в «Корзину», основной акцент должен быть именно на перечне добавленного и возможности все это приобрести. Лишнее упоминание дополнительных товаров может отвлечь клиента от главного процесса — оформления заказа.

  2. Разместили скидку в отдельном блоке и выделили его иконкой.

    Иконка акцентирует внимание на блоке, а он, в свою очередь, объединяет всю информацию о скидке: сколько она составляет сейчас и что нужно сделать для ее увеличения.

  3. Перенесли итоговую информацию о заказе под перечень добавленных в «Корзину» товаров.

    Итог всегда логически ожидается в конце списка, а не в начале.

  4. Добавили предложение оформить заказ по телефону.

    Это аналог «Купить в 1 клик». Вариант для тех, кто предпочитает живой диалог или не хочет разбираться с оформлением покупки онлайн.

Страница «Оформление заказа»

Заключительный шаг при оформлении заказа — определение способов оплаты и доставки.

Страница оформления заказа после переработки
Отдельная удобная страница для таких нюансов заказа, как оплата и доставка, окончательно разрешает сомнения покупателя

Для того чтобы в этот решающий момент покупатель от отчаяния не закрыл страницу со словами: «Да ну его!», мы сделали следующее:

  1. Сняли пестроту страницы, расставив на ней акценты.

    Когда акцентов слишком много — акцентов нет вообще. Яркая деталь привлекает внимание только на фоне нейтрального контента.

  2. Предложили авторизоваться.

    И здесь же объяснили покупателю его выгоду — «Авторизуйтесь, и поля будут заполнены автоматически». При этом авторизацию перенесли в модальное окно: теперь пользователь не покидает страницу оформления заказа.

  3. Выделили 3 шага: «Покупатель», «Доставка», «Оплата» и дополнительную возможность — «Комментарий».

    Поля, объединенные по смыслу, быстро дают покупателю полное представление о том, что именно потребуется от него для оформления заказа.

  4. Добавили информацию обо всех пунктах самовывоза в регионе клиента.

    Мы выяснили, что жители небольших населенных пунктов готовы и хотят ехать в ближайшие крупные города ради такой значимой покупки как печь или дымоход. Поездка за 30-100 км для того, чтобы лично на месте осмотреть товар и самостоятельно довезти его до дома, — не событие, а часть обыденности жителей маленьких городов.

    Раньше такой специфический сценарий на странице корзины не учитывался: если в городе, из которого оформлялся заказ, не было дилера «Теплодар», возможность самовывоза не отображалась вообще. Предоставив клиенту список всех городов региона на выбор, мы расширили его возможности и стали на шаг ближе к заветному «Завершить оформление».

  5. Добавили пункты самовывоза с указанием адресов и режимов работы, а также упоминание о том, что эта услуга осуществляется бесплатно.

    Прежде информация о пунктах самовывоза была не такой полной и находилась в выпадающем списке, что затрудняло процесс выбора. При этом сведений о том, что услуга самовывоза бесплатна, не было вовсе, хотя это значимый фактор в пользу именно этого способа получения товара.

  6. Сократили количество способов оплаты.

    «Наличными при получении» и «Банковской картой при получении» мы объединили в «Оплата при получении». Очевидно, что ключевой момент здесь — расчет при получении товара на руки. Ни клиенту, ни компании в момент оформления заказа совершенно неважно, каким именно образом будет совершена оплата. Эту небольшую деталь покупатель решит уже на месте, когда заказ, невредимый и полностью соответствующий указанной комплектации, будет стоять перед ним.

  7. Убрали возможность выбора даты самовывоза.

    Как оказалось, для компании этот момент не принципиален. А для покупателя — слишком сложен. Не стоит заставлять клиента, уже прошедшего нелегкий путь от выбора товара до определения места самовывоза, еще и планировать точную дату.

Результат

Июнь-сентябрь 2017 г. Июнь-сентябрь 2018 г.
Конверсия в оформленный заказ после просмотра корзины 13 % 22 % (18 % + 4 %)
Конверсия в оформленный заказ после просмотра корзины

Оптимизировав корзину интернет-магазина под удобство пользователя, мы «очистили» от сомнений и вопросов его путь до конверсии. И она возросла на 70 %.

Хотите так же? Следуйте нашим рекомендациям:

  • Учитывайте специфику поведения вашей целевой аудитории. К примеру, ради технически сложного и дорогого оборудования люди готовы ехать в другой населенный пункт. Не ограничивайте их возможности: даже если ваш товар нельзя доставить в город покупателя, обязательно сообщите ему, где находится ближайший пункт самовывоза.

  • Поясняйте пункты, которые вызывают сомнения. Например, зачем клиенту нужно авторизоваться при оформлении заказа, в какое время работает доставка, где находятся пункты самовывоза. Любое действие, которое не вызовет у клиента вопросов в выборе или целесообразности, — будет им выполнено.

  • Избавьтесь от полей, которые вам не нужны или на которые клиент будет затрудняться ответить. Такие данные лучше уточнять в диалоге при звонке для подтверждения заказа или уже при его получении, как в случае с выбором способа оплаты.

  • Меняйте стандартный процесс оформления заказа в соответствии со спецификой работы вашей компании. Например, если часть товаров у вас под заказ и точный срок получения неизвестен, не заставляйте клиента оформлять покупку. Он вряд ли захочет это делать, поскольку попросту не знает, сколько ждать. Создайте для таких товаров отдельный процесс: «Товар ожидается 30 ноября» + кнопка «Сообщить о поступлении». В данном случае, даже если дата неизвестна, мы советуем писать любое конкретное число (например, + 5 дней от текущего): так вы сможете работать с аудиторией, которая готова немного подождать.

Проектирование сценариев выбора товаров и оформления заказа с учетом всех потребностей и сомнений покупателей — ключ к высоким продажам для интернет-магазинов.

Комментарии
ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ
Комплекс услуг для вашего бизнеса
Проанализируем ваши бизнес-цели, ваш бизнес, продукт и текущие продажи, и подберем варианты онлайн-продвижения, которые дадут лучший эффект. Опираемся на наш опыт в самых разных тематиках, т.к. наилучшее решение часто лежит в иной тематики, но которая решает схожую бизнес-задачу. Наша стратегия - готовый пошаговый план по внедрению, с деталями и референсами.
Сертифицированное агентство Яндекса

Обсудим задачи онлайн?
Telegram
WhatsApp
Добавили ваш email
в рассылку
Работающие инструменты SEO, интернет–рекламы, UX от
60 профессионалов
Директ Лайн — агентство интернет–маркетинга с 15-летним опытом, 1200+ клиентами и 50+ специалистами. Мы сами ведем этот блог. Раз в месяц пришлём самые интересные и полезные материалы.
  • #SEO
  • #интернет-реклама
  • #email-рассылки
  • #юзабилити сайта
  • #веб–разработка на bitrix
  • #кейсы
60 профессионалов
Раз в месяц
Без спама и СМС