Оффер — такое предложение товаров и услуг компании, в котором максимально выгодно отображены преимущества сотрудничества для потенциального клиента. По сути, это краткое сообщение, призванное развеять сомнения посетителей сайта и мотивировать их на покупку товаров или услуг компании. Офферы для лендинга бывают двух видов: «выгода + призыв к действию» и «выгода + бонус (акция) + призыв к действию». Данный элемент всегда размещается на первом экране страницы. О других правилах создания оффера мы рассказываем (и показываем на реальных примерах!) в этой статье.
Сферы бизнеса, в которых можно обойтись без оффера
Основная причина появления концепции оффера — высокая конкуренция. Часто именно от качества оффера зависит количество клиентов компании и число конверсий.
Оффер необходим для продвижения многих сфер бизнеса, однако есть и такие направления, в которых можно обойтись без него. В первую очередь, это узкоспециализированные ниши, представители которых реализуют уникальные товары, например:
- инструменты для специалистов производства,
- некоторые фармакологические препараты,
- продукция для IT-специалистов,
- товары для занятия определенным видом спорта и т.д.
Проблемы с созданием уникального предложения часто возникают в сфере продажи товаров или услуг для широкого круга потребителей. Если вы столкнулись со сложностями в процессе формирования оффера, читайте дальше.
Как составить оффер
Составление оффера
Чтобы написать эффективный оффер, нужно провести подготовительную работу, состоящую из трех этапов:
- Сегментация аудитории и формулирование ценности продукта для каждого сегмента.
- Проработка возможных возражений и страхов ЦА.
- Оформление эффективного призыва к действию.
Каждый этап требует тщательной проработки и вовлеченности специалиста по маркетингу, а в некоторых случаях и владельца компании.
Сегментация ЦА по потребностям
Разделение целевой аудитории на отдельные сегменты производится с помощью специальных инструментов, например, парсеров. К таковым относится TargetHunter, анализирующий личные данные и комментарии пользователей в социальных сетях. На основании этого анализа происходит сегментация аудитории по настраиваемым показателям.
Следующий этап — анализ ключевых слов, необходимый для корректной SEO-оптимизации оффера. Для этого удобно использовать сервис WordStat. Точный анализ ключевых слов помогает сузить ЦА и конкретизировать общие запросы.
Проработка возражений и страхов ЦА
Сначала нужно определить ожидания потенциальных клиентов. Для этого проанализируйте отзывы пользователей на товары, аналогичные вашим, на независимых сайтах-отзовиках (otzyvru.com и т.п.). Этот анализ поможет также определить слабые места конкурентов и предотвратить их появление в вашем бизнесе.
После этого по возможности проведите опрос представителей ЦА. Он позволит детализировать возражения и страхи клиентов, с которыми вам предстоит столкнуться.
Далее нужно четко определить факторы, влияющие на принятие решения о покупке ваших товаров, например:
- выгодная стоимость,
- скорость и удобство оформления и получения заказа,
- запоминаемость бренда,
- обеспечение гарантийного срока,
- качество обслуживания и т.д.
Проработав эти факторы, вы сможете значительно снизить уровень возможных страхов посетителя сайта и сделать его своим клиентом.
Создание эффективного призыва к действию
Призыв к действию (call-to-action) завершает обращение компании к ЦА. Максимально эффективен он при работе с горячим типом клиентов, которые четко знают, что им нужно, и готовы купить товар или воспользоваться услугой в ближайшее время. Для них достаточно сообщения вроде «Купите наш товар и получите выгодную скидку». Кстати, глаголы «купить», «заказать», «позвонить» и т.д. в призыве к действию хорошо скажутся на показателях конверсии.
Имейте в виду, что излишне настойчивые призывы могут отпугнуть холодную аудиторию, которая мало знакома с товаром или вашей компанией. Смягчить призыв для такой аудитории можно предложением бесплатной консультации.
Частые ошибки
Чтобы составить хорошее предложение для лендинга, важно творчески мыслить, досконально знать все о товарах или услугах компании, а также владеть достаточным количеством информации о ЦА. В противном случае есть риск допустить следующие ошибки:
- Обман. По сути, это публикация информации, не соответствующей действительности. Например, заявление «Кредит под 0 %» — обман клиентов финансовыми организациями, поскольку такая ставка по кредиту запрещена законодательно.
- Отсутствие конкретики. Иногда посетитель сайта, читая предложение, не понимает, что именно ему пытаются продать. В оффере нет четкого описания товара, деталей сотрудничества, призыва к действию и других обязательных элементов. Или же бывает так, что оффер создан по всем правилам: есть заголовок, присутствует усиливающая фраза, вот только текст примерно такой: «Качественный ремонт бытовой техники. Мы добросовестно выполняем все этапы ремонта». Очевидно, что такой оффер не эффективен.
- Наличие штампов и клише. Фразы «квалифицированные специалисты», «инновационная технология», «улучшенная формула» и т.д. уже приелись пользователю и не несут никакого смысла.
- Большой и скучный текст.
Где расположить оффер на лендинге
Оффер должен быть заметен, поэтому размещают его на первом экране лендинга. Ключевые моменты прописываются в заголовке («Подготовка документов для обучения в Великобритании»), их усиливают подзаголовок («Гарантированное поступление, скидки») и маркированный список (перечень этапов, конкретизация услуги и т.д.).
Не забывайте: оффер продает клиенту не просто товар или услугу, он продает выгоду от их использования.
Примеры удачных офферов
Удачный оффер — оффер с рабочим призывом к действию. Обратите внимание на такие примеры:
- Опора на известную личность:
Пример оффера с опорой на личность
- Опора на конкретные данные с цифрами:
Оффер на основе конкретных цифр
- Предложение скидки на дополнительные услуги:
Оффер с предложением дополнительной скидки
- Использование броского дизайна и сочетания ярких цветов:
Броский дизайн оффера
- Лаконичное, но емкое описание услуг с подкреплением выгод в виде цифр:
Лаконичный, но емкий оффер
Мы рекомендуем опираться на эти примеры при формировании вашего собственного оффера.
