Как продавать на Амазон: пошаговая инструкция

Что такое Amazon?

Amazon – крупнейший маркетплейс, занимающий более половины рынка США электронной коммерции. Сайт входит в десятку самых посещаемых ресурсов мира, а если говорить про эффективность продаж, то он имеет самую высокую конверсию среди конкурентов.

Приведем немного цифр, на основании статистики собранной в статье у AMZ Scout:

• На Амазон работает более 6 млн. продавцов.
• Продается более 350 млн. товаров.
• Каждый месяц сайт посещают около 2-х млрд. уникальных пользователей.
• Среди них активных – более 300 млн. по всему миру.

Схемы сотрудничества с Amazon

Для продавцов предлагается два типа сотрудничества.

FBA

FBA подразумевает то, что хранением, обработкой и доставкой товаров занимается сам Amazon. Предпочтительный вариант для тех, кто только начинает бизнес.

Схема работы следующая:

• Продавец маркирует товар специальными стикерами.
• Продукция доставляется на склады курьерами Амазон.
• При этом продавец оформляет карточки товаров на сайте маркетплейса: добавляет фото, готовит описание и т.д. Также он может воспользоваться различными маркетинговыми инструментами самой площадки, которые помогут в продвижении товаров на Amazon.
• Когда продукция пройдет все проверки на складе, товар становится доступным для покупки на маркетплейсе.
• После покупки товар формируется в посылку силами Амазон и после доставляется конечному покупателю, а продавцу зачисляется прибыль. При этом путь товара можно отслеживать.
• В случае возникновения проблем, например, покупатель отказался от товара или воспользовался гарантийным возвратом, Амазон берет эту часть работ на себя.

В распоряжении Амазон имеются различные способы доставки товаров, в большинстве случаев используются службы UPS и FedEx.

Преимущества схемы FBA:

• От продавца требуется минимальное участие в процессе продажи товаров – вариант хорошо подходит новичкам.
• Ответственность за хранение, доставку и обработку претензий от покупателей берет на себя Амазон.
• Для продавцов из России выше названные преимущества открывают дорогу для продажи товаров на зарубежные рынки, в частности США.
• Амазон выстраивает и оптимизирует логистическую воронку доставки товаров, что значительно увеличивает вероятность покупки продукции (покупатель перед покупкой в большинстве случаев обращает внимание на скорость доставки – чем она выше, тем больше вероятность, что подобный товар купят).
• Амазон имеет 175 центров по обработке заказов по всему миру, что открывает широкие возможности для тех, кто хочет масштабировать свой бизнес.
• Нет ограничений по количеству поставки товарных единиц, в том числе можно выставить на продажу продукцию в единичном исполнении.
• Доступна опция Amazon Prime – подписка, которая позволяет воспользоваться бесплатной и при этом ускоренной доставкой товаров до покупателя.

Стоимость FBA схемы включает в себя:

• Оплату за обслуживание. Она покрывает расходы, которые могут возникнуть при сборке, упаковке, доставке товаров, обслуживании клиента, возможные возвраты и т.д.
• Оплату за хранение товаров на складах маркетплейса.
• Если товар длительное время (более 1 года) не продается и находится на складах Амазона, то начисляются штрафные санкции.

Сами сборы зависят от габаритов товара, а точные расценки можно получить на сайте Amazon.

FBM

В этой схеме главное отличие заключается в том, что товар хранится не на складах Амазона, а у продавца – Fulfillment by Seller.

Схема работы:

• Перед реализацией, товар упаковывается, маркируется согласно правилам маркетплейса, при этом находится на личном складе продавца.
• Далее продавец оформляет карточку товара на сайте Амазон, и сразу же появляется возможность начать его продажу (товар не проходит проверки службой маркетплейса, как в случае с FBA).
• Когда поступает заявка на покупку, продавец самостоятельно обрабатывает ее: принимает оплату, оформляет и т.д.
• После товар упаковывается и доставляется силами продавца до конечного покупателя. В большинстве случаев выбирается какой-либо сторонний поставщик и уже с помощью него осуществляется доставка.
• В случае возникновения каких-либо проблем, например, возвратов, этот процесс также ложится на плечи продавца.

Как видно из схемы работы, вся часть процесса по обработке, хранению и доставке товаров – это ответственность продавца.

Естественно, выбирая эту схему сотрудничества, подписка на Amazon Prime недоступна, а это накладывает свои сложности при продаже товаров. Дело в том, что скорость доставки имеет существенное значение при выборе товаров – покупатели чаще всего выбирают того поставщика, который способен доставить продукцию в наиболее сжатые сроки. У продавцов, работающих по схеме FBM в карточках товаров не будет пометки Amazon Prime на которую покупатели часто обращают внимание.

Выбор товаров для продажи на Amazon

Амазон позволяет продавать широкий спектр товаров, однако, есть такие категории, которые продаются лучше или хуже других. Это важный этап при разработке бизнеса основанного на данном маркетплейсе.

Товары, которые продаются лучше всего

Вот некоторые признаки, на которые следует обращать внимание при выборе товара, особенно новичкам:

• Основной пункт – соответствие продукции правилам Амазон.
• Не слишком большая конкуренция. Определить это можно простым изучением предложений от других продавцов. В нишах, где присутствуют крупные игроки рынка, например, продающие товар в больших количествах, пробиться новичку будет значительно труднее. Кроме количества проданных товаров, обращаем внимание на количество отзывов, (как правило, от 150 штук) они также могут косвенно сказать об объемах продаж.
• У вас есть поставщик или производитель товара, который отпускает его по низкой стоимости, чтобы в конечном счете была возможность выйти на окупаемость и прибыль.
• Рекомендуется, чтобы цена на товар варьировалась в диапазоне от 21$ — 200$.
• При этом товар должен занимать минимальное количество места, не быть хрупким и его легко было транспортировать.
• При изучении конкурентов обратите внимание на количество продаваемых единиц в сутки, не стоит «заходить» в нишу, где это число меньше 10.
• Рекомендуется выбирать такую продукцию, на которую можно сделать наценку от 50%.
• Если товар продается по всему миру, а вы работает по схеме FBM, то для максимально быстрой доставки потребуется авиасообщение. Т.е. товар не должен иметь ограничения по доставке воздухом.

Что продавать сложнее:

• Хрупкий товар, требующий дорогую упаковку.
• Товары, к которым выдвигаются повышенные требования к качеству изготовления.
• Товары, в которых упоминаются известные бренды.
• Продукцию, которую можно приобрести в ближайшем оффлайн-магазине.

Если говорить о конкретных категориях или товарах, которые можно предложить от лица российского продавца американскому или европейскому покупателю, то это будут сувениры: матрешки и прочие расписные игрушки, шапки, элементы народного промысла, традиционная одежда, продукты питания и аксессуары, мебель и прочая атрибутика.

Запрещенные товары

У Амазон есть список товаров, которые запрещены к продаже:

• Алкоголь.
• Животные.
• Лекарственные средства.
• Растения и семена.
• Табачные изделия.
• Ювелирные изделия и драгоценные камни.

Полный список запрещенной продукции можно найти в справке Амазона.

Преимущества и недостатки работы с Amazon

Как и любой маркетплейс, Амазон имеет преимущества и недостатки.

Преимущества:

• Маркетплейс завоевал доверие у покупателей со всего мира. Достигается это тщательной проверкой качества продаваемых товаров и быстрой доставкой.
• Самый посещаемый маркетплейс в мире, особенно это касается рынка США. Большая доля этого трафика является целевой, готовой купить здеcь и сейчас.
• Высокая конверсия. Обуславливается удобством сайта, а также высоким доверием со стороны пользователей по всему миру.
• Выплаты производятся два раза в месяц.
• Имеется два варианта сотрудничества, которые подойдут как новичкам, так и опытным игрокам рынка с выстроенной логистикой доставки товаров.
• На начальных этапах построения бизнеса не требуется иметь отдельный офис и складское помещение. К тому же, площадка позволяет работать удаленно, а для управления основными процессами достаточно подключения к интернету.
• Площадка постоянно обновляется, что в ряде случаев способствует увеличению продаж.
• Прозрачная схема работы, продавцу понятны различные отчисления.
• Относительно низкие комиссии.
• Допускается продажа товаров в различных категориях, это позволяет развивать несколько бизнес-проектов одновременно.

Недостатки платформы:

• Все-таки для успешного запуска прибыльного бизнеса потребуются серьезные инвестиции. Основная доля расходов может упасть на продвижение и раскрутку товара на Amazon.
• Высокий уровень конкуренции из-за большого количества преимуществ сотрудничества с маркетплейсом. В 2021 году количество продавцов дошло до отметки в 6 млн. При этом часть из них работает на постоянно основе, инвестируя крупные бюджеты в продвижение. Поэтому в некоторых нишах новичку пробиться будет крайне сложно.
• Сложность регистрации. Необходимо собрать перечень документов для того, чтобы начать продавать.
• Из-за стремления Амазона предлагать конечным покупателям исключительно качественные товары, аккаунты продавцов часто попадают под санкции. Одной из них может быть необоснованный бан, а разбирательства по любому поводу затягиваются. Техподдержка на любом этапе работы может потребовать документы для подтверждения каких-либо сведений. При этом маркетплейс постоянно обновляется, вводятся новые правила и ограничения.
• Если возникнет необходимость общаться с техподдержкой или покупателем, то потребуется знание английского языка.

Требования к продавцам и типы аккаунтов

В процессе регистрации потребуется выбрать тип аккаунта продавца:

• Individual – индивидуальный продавец. В этом типе аккаунта не происходит ежемесячного списания за пользование маркетплейсом, но при каждой продаже взымается комиссия в размере $0.99. Также подобный аккаунт не может продавать более 40 единиц товара в месяц.
• Professional Sellers – профессиональный продавец. Требуется ежемесячная уплата взноса в размере $39.99, при этом имеются следующие преимущества:
• Нет ограничений по количеству продаваемого товара.
• В кабинете появляется доступ к рекламным инструментам, в том числе к системе аналитики.
• Возможность подключения сторонних сервисов для автоматизации бизнеса.
• Комиссии ниже.
• Открыт доступ ко всем категориям товаров.

Если говорить про требования к продавцам, то Амазон запрашивает документы, подтверждающие статус продавца (документы, удостоверяющие личность физического лица, его статус или компании), а также могут потребоваться сертификаты и разрешения на продажу определенных категорий товаров. Политика маркетплейса в этом случае жесткая, как упоминалось выше, часто прилетают баны и ограничения на продажу. Но самое важное, вам нужно будет получить сертификат EIN или ITIN, чтобы продавать свои товары через Amazon FBA.

Что понадобится для начала продаж на Amazon

Регистрация аккаунта и размещение товара на продажу

Пройдемся по основным шагам регистрации аккаунта продавца и размещения карточки товара.

Регистрация аккаунта

1. Переходим на главную страницу сайта Амазон, в главном меню переходим в «Sell», после жмем на кнопку «Sign up».

   
   Регистрация аккаунта на Амазон

   
   Жмем на кнопку «Sing up»

2. Открывается страница с формой входа, выбираем на ней пункт «Create your Amazon account».
   
   Выбираем «Create your Amazon account»
3. На форме регистрации заполняем требуемые данные. Что касается имени, то допускается написание кириллицей. После заполнения система пришлет на указанный e-mail адрес код подтверждения – вводим.
4. После, нас перенаправляет на главную страницу, но теперь есть авторизация и можно перейти в личный кабинет.
5. Затем происходит перенаправление на страницу начала регистрации компании. Даже если ваша компания зарегистрирована в РФ, все равно придется получить идентификационный номер работодателя США (EIN). Сделать это можно подав электронное заявление в налоговое управление США.
6. После регистрации компании и предоставления всех требуемых документов (паспорт, реквизиты банковского счета или кредитной карты, адреса и т.д.), можно приступать к созданию карточек товаров.

Создание карточек товаров

Перед созданием карточек следует выбрать категорию, в которой они будут публиковаться. Чем точнее она будет выбрана, тем лучше пойдут продажи.

Разобьем на этапы процесс добавления нового товара на продажу по схеме FBA (отправка на склады Амазон):

1. Из аккаунта продавца выбираем пункт «Add a product». 
2. Далее наша задача – создать список товаров (Create a new product listing).
3. После выбираем категорию, в которой будет публиковаться товар. Обращаем внимание на то, чтобы категория была не ограничена. Если требуемая категория имеет ограничения, то предварительно потребуется связаться с техподдержкой Амазона для того, чтобы получить одобрение на публикацию в данной категории.
4. Система нам предложит выбрать из уже существующих аналогичных товаров, соответственно, выбираем.
5. Заполняем данные о товаре. Здесь можно использовать SEO-оптимизацию ключевых слов, но желательно вводить и оптимизировать все данные после поступления товара на склады Амазон:
1. Заголовок или название товара.
2. Производитель. Если у вас частная марка товара, то можно указать произвольное название производителя.
3. Марка, он же бренд.
4. Стоимость.
5. Идентификатор товара или barcode.
6. Укажите количество товара в рамках одного заказа.
7. Способы доставки с учетом регионов.

Немного о требованиях, которые выдвигаются к заполнению карточек товаров:

• Название должно быть не более 200 символов, каждое новое слово пишется с заглавной буквы.
• Что касается фотографий, то товар должен находиться на белом фоне и занимать не менее 80% места на изображении.
• Описание должно состоять из коротких предложений, которые кратко, но емко описывают характеристики товара.

Что касается SEO, то допускается использование ключевых слов при создании карточки, как правило, это фразы, по которым ищут данный товар внутри самого маркетплейса.

Доставка

Способов доставки существуют три:

• Морем (by sea) – наиболее доступный по цене вариант доставки между континентами. Отличается низкими рисками потери груза, его повреждения и т.д. Минусы – низкая скорость и зависимость от погодных условий (обычно занимает 30-50 дней).
• Воздухом (by air) – обеспечивается высокая скорость доставки (до 2-х недель), минус – стоимость.
• Экспресс-доставка – доставка осуществляется до конечного покупателя, при этом служба берет на себя все вопросы и риски, которые могут возникнуть. Плюсы ­– максимально высокая скорость доставки, удобство для покупателя. Минусы – дорого, присутствует человеческий фактор (товар может быть поврежден).

Доставку может осуществить:

• Поставщик или производитель напрямую.
• Сам продавец, взяв вопросы логистики на себя.
• Фрейт-форвардер – посредник. Вариант подходит для новичков.

Сборы и комиссии

Кроме тарифов на аккаунт (индивидуальный и профессиональный), Амазон еще определяет размер сборов в зависимости от габаритов товара и его категории, например (величина сборов и минимальный сбор):

• Amazon Device Accessories: 45% и $0.3.
• 3D Printed Products: 12% и $0.3.
• Automotive & Powersports: 12%.
• Baby Products: 8%, если цена не более $10. 15%, если выше этого порога.
• Beauty: 8%, если цена не более $10. 15%, если выше этого порога.
• Camera & Photo: 8% и $0.3.
• Cell Phone Devices: 8% и $0.3.
• Consumer Electronics: 8% и $0.3.

Полный список сборов можно найти на официальной странице.

Советы новичкам, что нужно учитывать

• Ценообразование. Учитывайте все возможные расходы, включайте их в конечную цену товара, но при этом помните про конкурентов, у которых цена может оказаться ниже. Тщательно изучите возможные комиссии, т.к. новички часто сталкиваются с неожиданными сборами.
• Особое внимание следует обратить на правила Амазона, любое их нарушение приведет к санкциям, а выход из бана может затянуться на неопределенное время. Осложняется процесс изучения тем, что правила опубликованы на английском языке, будьте готовы к этому.
• Что касается доставки, американский и западный покупатель очень трепетно относится к соблюдению ее сроков. При возникновении задержек, ждите отрицательные отзывы. Поэтому время доставки, как и конечную цену товара, следует рассчитывать внимательнее.
• Как и в случае со справкой, общение с техподдержкой или клиентами будет осуществляться на английском языке.
• Обращайте внимание на корректность заполнения описания, а точнее на соответствие товара заявленным характеристикам.
• Анализируйте продажи, оптимизируйте их.
• При выборе товара при построении бизнеса, обращайте внимание на уровень конкуренции. Если конкретной идеи нет, то не выбирайте высококонкурентные ниши.
• Если планируется самостоятельно производить товар, то предварительно следует протестировать его. Это касается не только самого товара, но и вариантов упаковки и прочего.

Несмотря на всю сложность регистрации продавца на Амазоне, повышенных требований к товарам и условиям их доставки, данный маркетплейс заслуживает внимания, особенно тех, кто хочет масштабировать бизнес на зарубежные рынки.