FBO и FBS: что это такое и что выгоднее для продавца на маркетплейсах

Принцип работы модели FBO

FBO (Fulfillment by Operator) — это модель работы, при которой продавец передает товары на склад маркетплейса. После этого площадка самостоятельно хранит продукцию, собирает заказы, упаковывает их и отправляет покупателям. Дальше продавец контролирует только основные процессы: поставки, цены, продвижение и наличие продукции.

Например, продавец продает смартфоны и аксессуары. Он отправляет партию на склад, где они проходят приемку и размещаются в системе хранения. Когда покупатель оформляет заказ, сотрудники склада находят нужный товар, упаковывают его и передают в службу доставки.

Основные этапы работы по FBO

Схема FBO обычно выглядит следующим образом:

• продавец создает карточку товара на маркетплейсе;
• закупает или производит продукцию;
• отправляет продукцию на склад площадки;
• маркетплейс принимает и хранит ее;
• после покупки сотрудники склада собирают заказ;
• клиент получает посылку.

Главная особенность FBO заключается в том, что продавец передает маркетплейсу значительную часть операционной работы. Это снижает нагрузку на бизнес и позволяет сосредоточиться на развитии продаж.

Как работает модель FBS

FBS (Fulfillment by Seller) — это схема, при которой продавец самостоятельно хранит продукцию и отвечает за подготовку заказов. Маркетплейс в этом случае выступает в роли площадки для продажи и доставки. После оформления заказа продавец получает уведомление, собирает товар, упаковывает его и передает в службу доставки или выбранный логистический пункт.

Такая модель дает предпринимателю больше контроля. Он сам решает, где хранить продукцию, сколько товара держать в запасе и как быстро менять ассортимент. Например, производитель мебели ручной работы выпускает ограниченное количество изделий. Ему не всегда выгодно отправлять продукцию на склад маркетплейса, потому что производство идет небольшими партиями. В таком случае FBS позволяет хранить продукцию у себя и отправлять ее только после реального заказа.

Особенности работы FBS

При выборе FBS продавец самостоятельно отвечает за несколько процессов:

• хранение продукции;
• учет остатков;
• упаковку заказов;
• соблюдение сроков передачи;
• контроль качества отправки.

В чем разница FBS и FBO для продавца: главное сравнение двух схем

Основное отличие FBS и FBO заключается в том, кто управляет складом и отвечает за обработку заказа. Если рассматривать разницу FBS и FBO для продавца, можно выделить несколько ключевых параметров.

Параметр	FBO	FBS
Где хранится товар	На складе маркетплейса	На складе продавца
Кто собирает заказ	Маркетплейс	Продавец
Контроль остатков	Через систему площадки	Через собственный учет
Скорость обработки	Обычно выше	Зависит от продавца
Нужен свой склад	Нет	Да
Гибкость управления продукцией	Ниже	Выше

FBO и FBS: Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет

У разных маркетплейсов принципы работы FBO и FBS похожи, но условия могут отличаться. Площадки по-разному организуют хранение продукции, прием заказов и передачу продукции покупателям. Поэтому продавцу важно учитывать не только модель, но и особенности конкретного сервиса.

Перед выбором схемы стоит изучить требования площадок: правила поставок, сроки обработки заказов, стоимость хранения и доступные варианты логистики. Одна и та же модель может быть удобной для одного товара и невыгодной для другого.

FBO и FBS на Ozon

На Ozon продавцы могут работать по нескольким схемам, которые отличаются уровнем участия площадки в логистике. Самые распространенные варианты — продажа со склада Ozon и продажа со склада продавца.

При работе по модели FBO продавец заранее поставляет товары на склады Ozon. После приемки продукция попадает в систему хранения площадок. Когда покупатель оформляет заказ, сотрудники склада самостоятельно находят товар, упаковывают его и передают в доставку.

При FBS продавец хранит продукцию самостоятельно. После получения заказа он собирает товар, упаковывает его и передает в логистическую систему Ozon.

Особенности выбора FBO или FBS на Ozon

При выборе схемы продавцу важно учитывать скорость продаж. Если продукция быстро оборачивается и регулярно получает заказы, FBO может снизить нагрузку на бизнес.

Если же продажи пока сложно прогнозировать, FBS позволяет избежать ситуации, когда большое количество продукции остается на складе без движения.

Также стоит учитывать сезонность. Например, продавцу новогодних изделий может быть выгодно использовать складскую модель только в период высокого спроса, а в остальное время хранить продукцию самостоятельно.

FBO и FBS на Wildberries

Wildberries также предлагает продавцам разные варианты работы. Основное отличие заключается в том, где находится продукция до момента покупки и кто отвечает за обработку заказа.

При работе по схеме FBO продукция размещается на складах Wildberries. Площадка самостоятельно занимается хранением, сборкой и передачей заказов покупателям.

Такая модель помогает продавцам масштабировать продажи без расширения собственного склада. Бизнесу не нужно самостоятельно организовывать упаковку большого количества заказов ежедневно.

FBO часто выбирают продавцы массовых категорий:

• одежды;
• обуви;
• косметики;
• товаров для дома.

Например, если магазин продает базовые футболки и получает сотни заказов в месяц, передача логистики Wildberries позволяет сосредоточиться на ассортименте и продвижении.

При FBS продавец оставляет продукцию у себя и самостоятельно готовит заказы. После получения заявки продукция передается маркетплейсу для дальнейшей доставки.

Когда продавцу Wildberries подходит FBS

FBS может быть удобным решением для:

• небольших производителей;
• продавцов уникальных изделий;
• компаний с собственным складом;
• магазинов с широким ассортиментом.

FBO и FBS на Яндекс.Маркете

При выборе между FBO и FBS стоит оценить:

• объем продаж;
• количество товаров в ассортименте;
• возможности собственного склада;
• скорость обработки заказов;
• расходы на логистику.

Для крупных объемов продаж чаще удобнее использовать складскую модель. Для тестирования новых направлений и небольших партий продукции может подойти FBS.

Чем отличаются подходы маркетплейсов

Условия работы FBO и FBS на маркетплейсах могут отличаться.

Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет по-разному организуют складскую инфраструктуру, логистику и требования к продавцам. Поэтому нельзя просто перенести успешную схему с одной площадки на другую.

Например, продукция, которую выгодно хранить на складе одного сервиса, может иметь другую экономику на другой площадке. Продавцу нужно отдельно считать расходы и анализировать скорость продаж.

Гибридная схема: когда продавцы используют FBO и FBS одновременно

Это подход, при котором продавец одновременно использует FBO и FBS для разных товаров или даже для одной категории продукции. Такой вариант помогает не выбирать только одну модель, а распределять продукцию между складом площадки и собственными запасами.

На практике бизнес редко состоит из одинаковых товаров с одинаковым спросом. Одни позиции продаются каждый день, другие покупатели заказывают несколько раз в месяц. Отправлять весь ассортимент по одной схеме не всегда выгодно, поэтому продавцы комбинируют разные варианты работы.

Например, магазин электроники может популярные аксессуары хранить на складе маркетплейса через FBO, чтобы покупатели получали заказы быстрее. При этом редкие модели техники продавец оставляет на собственном складе и отправляет по системе FBS после получения заказа.

Как работает гибридная модель

При использовании гибридной схемы продавец разделяет ассортимент по определенным признакам. Обычно учитывают скорость продаж, стоимость хранения, размер товара и особенности спроса.

Популярные изделия с высокой оборачиваемостью чаще отправляют на склад площадки. Это позволяет автоматизировать обработку большого количества заказов и снизить нагрузку на команду.

Продукция с нестабильным спросом или ограниченным количеством единиц оставляют на своем складе. Продавец сохраняет контроль над запасами и не замораживает деньги в продукции, которая может долго ждать покупателя.

Например:

• ходовые товары с постоянными продажами — через FBO;
• новые позиции для тестирования — через FBS;
• сезонная продукция — по ситуации, в зависимости от периода спроса;
• дорогие изделия с небольшим количеством заказов — через собственный склад.

Почему продавцы выбирают гибридную схему

Если продавец отправляет весь ассортимент на склад маркетплейса, он может столкнуться с дополнительными расходами на хранение мало востребованных товаров. Если же вся продукция остается на собственном складе, увеличивается нагрузка на обработку заказов.

Плюсы и минусы FBO

FBO считается удобной моделью для продавцов, которые хотят сократить количество операционных задач.

Основные плюсы модели:

• не нужен собственный склад;
• маркетплейс занимается упаковкой и отправкой;
• покупатели быстрее получают заказы;
• проще масштабировать продажи.

Кроме того, продукция со склада площадки часто получают преимущества в скорости доставки. Это важно для покупателей, которые выбирают между несколькими похожими предложениями.

У модели есть и ограничения:

• нужно заранее отправлять товар на склад;
• сложнее быстро менять ассортимент;
• необходимо рассчитывать объем поставок;
• длительное хранение может увеличивать расходы.

Преимущества и ограничения FBS

FBS выбирают продавцы, которым важно сохранить контроль над продукцией.

К основным плюсам относятся:

• управление собственными запасами;
• возможность быстро менять ассортимент;
• отсутствие необходимости отправлять весь товар заранее;
• удобство для небольших партий.

Эта модель помогает тестировать новую продукцию. Продавец может проверить спрос без крупных поставок на склад маркетплейса.

Ему необходимо организовать:

• складской учет;
• сборку заказов;
• упаковку;
• своевременную передачу товара.

Модель DBS и ее отличие от FBS

DBS (Delivery by Seller) — это модель, при которой продавец самостоятельно отвечает не только за хранение товара, но и за доставку покупателю.

В отличие от FBS, где маркетплейс обычно участвует в последнем этапе доставки, при DBS продавец полностью контролирует логистику.

Такая схема подходит компаниям, у которых уже есть собственная курьерская служба или налаженная система доставки.

Например, продавец крупной бытовой техники может самостоятельно привозить продукцию клиентам, устанавливать оборудование и выполнять дополнительные услуги.

Основное отличие моделей:

• FBS — продавец хранит товар и передает его маркетплейсу;
• DBS — продавец хранит продукцию и самостоятельно доставляет его покупателю.

Какие товары лучше продавать через FBO, а какие через FBS

Выбор модели зависит от характеристик продукции и особенностей бизнеса.

FBO часто используют для:

• товаров массового спроса;
• продукции с высокой оборачиваемостью;
• небольшие изделия, которые легко хранить;
• популярных категорий с большим количеством заказов.

FBS может быть удобнее для:

• товаров ручной работы;
• дорогих изделий;
• сезонной продукции;
• продукции с нестабильным спросом.

Как выбрать подходящую модель для бизнеса

Перед выбором схемы стоит оценить несколько факторов.

Первый показатель — объем продаж. Если товар регулярно покупают десятки и сотни клиентов, FBO может значительно упростить работу.

Второй фактор — особенности хранения. Для изделий с особыми условиями хранения собственный склад иногда становится более удобным вариантом.

Также важно учитывать финансовую модель. Нужно сравнить расходы на хранение, упаковку, логистику и обслуживание заказов.

Правильный выбор зависит не от размера бизнеса, а от того, насколько выбранная схема соответствует процессам компании.

Ошибки продавцов при выборе схемы работы

Одна из частых ошибок — выбирать модель только потому, что ее используют конкуренты. У разных компаний отличаются товары, объемы продаж и возможности.

Еще одна проблема — отсутствие расчета расходов. Продавцы иногда переходят на FBO или FBS без анализа реальной стоимости хранения и обработки заказов.

Также важно учитывать рост бизнеса. Схема, которая подходит для 20 заказов в месяц, может стать неудобной при нескольких тысячах продаж.

Как FBO и FBS влияют на расходы, скорость доставки и управление продажами

Выбранная модель напрямую влияет на экономику бизнеса. FBO позволяет сократить операционные затраты на упаковку и обработку заказов, но требует вложений в поставку товара на склад. FBS снижает зависимость от складов площадки, но увеличивает нагрузку на собственную команду.

Скорость доставки также зависит от организации процессов. При FBO маркетплейс уже имеет товар рядом с покупателем, а при FBS многое зависит от скорости работы продавца.

FAQ

Нужно ли менять модель работы после запуска продаж?

Не всегда. Если выбранная схема справляется с текущими объемами и не создает проблем с расходами, менять ее нет необходимости. Однако при росте бизнеса стоит регулярно пересматривать процессы и оценивать, насколько выбранная модель остается выгодной.

Влияет ли выбранная модель на продвижение товара?

Да, модель работы может косвенно влиять на эффективность продаж. Скорость обработки заказа, доступность товара и качество выполнения обязательств перед покупателями отражаются на общем опыте клиента.

Можно ли перенести товары с одного склада на другой?

Да, продавцы могут менять схему работы и перераспределять товары между собственным складом и складом маркетплейса. Однако порядок таких операций зависит от правил конкретной площадки. Перед переносом важно учитывать сроки, расходы на перемещение и текущий спрос на продукцию.

Что делать, если товар плохо продается на складе площадки?

В такой ситуации продавцу стоит проанализировать причины низких продаж. Проблема может быть связана не только со схемой хранения, но и с ценой, оформлением карточки, качеством контента или недостаточным продвижением.

Подходит ли FBO для сезонных товаров?

Да, но только при точном планировании. Для сезонной продукции важно заранее рассчитать объем поставки, чтобы избежать ситуации, когда после окончания сезона остается большое количество невостребованных товаров.

Как понять, что текущая модель работы стала неэффективной?

На это указывают несколько признаков: рост затрат, частые ошибки при обработке заказов, проблемы с остатками или сложности при расширении ассортимента. Если продавец тратит слишком много времени на операционные задачи вместо развития бизнеса, стоит пересмотреть выбранную схему.

Нужна ли автоматизация при работе по FBS?

При небольшом количестве заказов можно обойтись без сложных инструментов. Но по мере роста продаж автоматизация учета остатков и обработки заказов становится важным элементом стабильной работы.

Мы с вами разобрали, что такое FBO и FBS, и теперь вы легко можете выбрать модель по своим предпочтениям. Каждая схема решает свои задачи: одна помогает снять часть операционной нагрузки, другая дает больше контроля над товаром и запасами. Главное — учитывать не только популярность модели, но и реальные условия бизнеса: объем продаж, особенности продукции, возможности склада и расходы на обработку заказов. Я рекомендую сначала оценить текущие процессы и понять, где именно возникают сложности.

А какую схему используете вы? Поделитесь в комментариях своим опытом: что оказалось удобнее для работы, с какими сложностями столкнулись и помог ли выбранный вариант развивать продажи на маркетплейсах.

* Meta Platforms Inc. (и принадлежащие ей соц.сети Instagram, Facebook) признана экстремистской организацией, ее деятельность в России запрещена.