Воронка продаж — один из важнейших элементов любой системы управления взаимоотношениями с клиентами, в том числе и amoCRM. Воронка состоит из этапов продаж — шагов, которые проходит потенциальный клиент на пути к совершению покупки. В amoCRM воронка настроена по определенному шаблону. Вы можете пользоваться уже готовым вариантом или изменить его в соответствии с особенностями вашего бизнеса. В этой статье мы подробно расскажем о том, как добавить, настроить и удалить воронку продаж в amoCRM.
Как добавить воронку продаж в amoCRM
Для начала нужно определить, какие этапы будут входить в воронку. Эту задачу доверьте отделу маркетинга или продаж. Специалисты разработают стратегию привлечения покупателей и сформируют воронку. От того, насколько точно будет составлена воронка, будет зависеть скорость закрытия сделок.
Внутри одного аккаунта можно создать до 10 воронок продаж, которые будут работать параллельно. Каждая воронка может содержать до 100 этапов.
Типовая воронка
Настраивает воронки продаж администратор системы или работник с равными правами. Несмотря на общую схожесть типовых (классических) воронок продаж, маркетинговые инструменты для сотрудничества с клиентами могут быть разными у каждой компании.
После согласования этапов воронки следует приступать к технической настройке. Чтобы добавить воронку продаж в систему, нужно перейти по следующей ветке: административная панель системы amoCRM => модуль «Сделки» => «Настроить воронку». Откроется форма стандартной воронки, состоящей из 4 этапов:
- Первичный контакт.
- Переговоры.
- Клиент принимает решение.
- Согласование договора.
Для удобства пользователя все этапы выделены цветом: серым — те, которые еще не выполнены, зеленым — завершенные. Каждый менеджер организации может просматривать только свой набор сделок, а также список текущих задач, которые нужно сделать в течение дня.
В разделе «Этапы продаж» (1) можно изменить названия этапов (2) по своему усмотрению. Для удобства их также можно обозначить цветами. Это поспособствует увеличению скорости обработки информации, что положительно скажется на эффективности рабочего процесса.
Раздел «Этапы продаж»
Рабочая воронка обычно включает 6-14 этапов в зависимости от сложности бизнес-процессов. Если настроить слишком мало этапов, высока вероятность того, что ответственный за данного клиента менеджер будет путаться в деталях сделки: состоялись ли переговоры, как отреагировал клиент и т.д. А если этапов будет слишком много, возникнет риск абсолютного беспорядка в системе, что чревато несогласованной работой всего отдела продаж.
Обратите внимание на ряд рекомендаций специалистов по организации классической воронки продаж:
- Глаголы в названиях этапов лучше писать в прошедшем времени («Контракт подписан», «Встреча состоялась», «Счет отправлен»).
- Нужно запретить сотрудникам самостоятельно закрывать и двигать сделки в обратном направлении.
- На одном этапе одновременно должно находиться ограниченное количество сделок. Благодаря этому правилу клиенты компании не будут подолгу ждать обратной связи, а менеджеры будут работать быстрее и эффективнее.
- Перемещение сделки на новый этап должно осуществляться по прописанному регламенту.
Эти простые советы способствуют ускорению движения сделок по воронке продаж, а также предотвращению возможных ошибок недобросовестных или неквалифицированных сотрудников.
Настраиваем поля, исходя из специфики бизнеса
Права на редактирование полей контактов (1) и полей компаний (2), которые в процессе работы будут заполнять менеджеры, доступны только администратору системы. Типовая воронка в amoCRM подразумевает отдельное заполнение полей для каждого этапа. Изменить можно такие объекты полей:
- наименование;
- последовательность;
- вид (текст, список, дата, флаг, число и т.д.).
Настройка полей и групп
Настройка полей необходима для точной разбивки целевой аудитории (ЦА) на отдельные сегменты и выделения для работы с каждым из них менеджера с соответствующей квалификацией и навыками. Если речь идет о комплексных услугах, например, о ремонте помещений, то в списке может быть более 20 полей. В этом случае желательно соблюдать следующие рекомендации:
- Поля прописывайте в формате мультисписка с указанием отдельных услуг: поклейка обоев, выравнивание стен, облицовка, укладка ламината и т.д.
- В карточку сделки вставьте календарь с типом поля «Дата», в котором можно указывать дату и время проведения работ и планировать следующие рабочие дни на объекте этого клиента.
- Добавьте поле «Откуда о нас узнали» и выпадающий список ответов, чтобы оценивать эффективность ваших рекламных каналов.
Настройка полей
Обязательные к заполнению поля желательно выделить. Далее вставьте дополнительные графы. В случае поэтапного предоставления услуг для удобного отслеживания процесса работы установите отдельные флажки с детализацией по каждому этапу: например, при поклейке обоев — подготовка инструментов, закупка обоев и т.д.
Как удалить воронку продаж в amoCRM
Перед удалением нужно убедиться, что в воронке не осталось как открытых, так и закрытых сделок. В разделе «Сделки» по умолчанию видны только открытые этапы. Применение фильтров по статусам «Успешно реализовано» (выделен зеленым цветом) и «Закрыто и не реализовано» (выделен серым) позволяет увидеть закрытые этапы в данной воронке.
Для удаления воронки нужно перейти в раздел «Сделки», далее кликнуть «Настроить». На экране высветится список рабочих воронок. В нем выберите нужную. В следующем списке нажмите на иконку карандаша, означающую редактирование объекта. На последнем этапе нажмите на иконку корзины. Воронка удалена.
Что такое воронка покупателей
В amoCRM воронка покупателей — один из инструментов аналитики. Настраивать или удалять ее также может только администратор системы. Эта воронка позволяет понять, каким образом потенциальный клиент принимает решение купить ваш товар / воспользоваться услугами. Свое название воронка получила благодаря графическому обозначению, напоминающему перевернутую пирамиду. Классическая воронка состоит из следующих элементов:
- Осознание проблемы.
- Проявление интереса.
- Принятие решения.
- Действие.
Также воронка покупателей позволяет разбивать целевую аудиторию на отдельные сегменты по особенностям поведения и интересам. Например, вы определили двух представителей ЦА компании. Оба хотят купить транспортное средство. Один клиент думает, приобрести ли ему автомобиль или мотоцикл, а второй уже решил купить автомобиль. Между этими представителями большая разница: первый может вообще отказаться от покупки или приобрести самокат, а второй уже готов потратить деньги на покупку автомобиля у вас.
Мультиворонка в amoCRM
Мультиворонки удобны, когда услуга подразумевает множество сложных этапов, как в описанном выше примере. В этом случае целесообразно настроить:
- Автоматическое распределение заявок и лидов, включая повторные, по нужным воронкам.
- Сбор статистики по всем воронкам продаж.
Чтобы настроить мультиворонку, нужно зайти в пункт меню «Интеграция» (1) => «Мультиворонка» (2).
Настройка мультиворонки в amoCRM
В личном кабинете можно настроить условия распределения заявок по воронкам или этапам сделок в зависимости от канала, по которому поступила заявка:
- по номеру телефона,
- через официальный сайт,
- с контекстной рекламы,
- из соцсетей.
В систему встроена форма «Обработка обращений». В ней можно создавать контакты новых клиентов, открывать и закрывать сделки, а также создавать контакты и сделки одной операцией. Также все эти настройки можно применять для входящих по телефонии звонков:
Обработка обращений
Данная форма позволяет заносить в систему и повторные обращения.
Digital-воронка в amoCRM
Типовая воронка продаж имеет существенный для современной торговли недостаток. Он заключается в наличии человеческого фактора: навязчивость продавцов, избирательность некоторых менеджеров в выборе клиентов и ошибки в определении целевой аудитории. Все это может мешать отделу продаж выполнять свои функции, что отрицательно сказывается на развитии компании.
Эту проблему решает Digital-воронка, которая сводит влияние человеческого фактора к минимуму. Она представляет собой совокупность маркетинговых инструментов, ведущих к успешной сделке. Информация о продукте или услуге компании ненавязчиво транслируется ЦА через привычные им каналы коммуникации:
- в соцсетях,
- по электронной почте,
- в мессенджерах,
- в интернет-рекламе.
Цифровая воронка в amoCRM выгодна для компании и удобна для аудитории. Она позволяет предлагать клиенту услуги именно в тот момент, когда он действительно готов к диалогу. Digital-воронка не нарушает личного пространства клиента и работает только тогда, когда он проявляет интерес к вашей продукции.
