Обсудим ваш проект?
Комплексный интернет-маркетинг
17 лет опыта | 90+ специалистов
Отправить заявку

Что такое трипваер и для чего он нужен?

Обновлено: 31 октября 2021
Время на прочтение:
Просмотров: 3929
Дарья Иванова
редактор
Виктор
интернет-маркетолог
Редполитика
Мы прилагаем все усилия, чтобы наши обзоры были максимально честными, точными и объективными. Если вы посещаете ссылки в нашем контенте, мы можем получить комиссионное вознаграждение от ваших покупок, однако это не влияет на нашу редакционную политику и мы не станем рекомендовать продукты или сервисы, в которых не уверены.

Одним из способов привлечения внимания потенциальных клиентов к продукту является внедрение трипваера. Поговорим о том, что это такое, какие задачи решает, как его сделать и где разместить.

Что такое трипваер?

Трипваер (от англ. «tripwire») представляет собой товар или предложение-ловушку, отпускаемый за символическую цену и выступающий дополнением к основному ассортименту магазина.

В маркетинге для подогрева интереса пользователей еще применяют инструмент под названием лид-магнит. Но, в отличие от трипваера он предлагает бесплатный контент или подарок взамен на контактные данные посетителя. Т.е. если рассмотреть оба этих инструмента с точки зрения целей, то получится, что:

  • Лид-магнит собирает клиентскую базу.
  • Трипваер предлагает товар по низкой цене для того, чтобы убрать у пользователя сомнения и подготовить его к покупке основного продукта. Также по возможности сделать его постоянным клиентом.
Нет времени разбираться?
Интернет-реклама под ключ
Все виды рекламы: контекстная, медийная, в соцсетях, у блогеров. Проанализируем конкурентов, подберем каналы, разработаем креативы, настроим аудитории, установим аналитику, договоримся с блогерами. Постоянно будем отслеживать эффективность и корректировать настройки для максимальных продаж. Все услуги как по отдельности, так и в комплексе со стратегией.
Ваш сайт:

Если говорить простыми словами, то если рассматривать структуру воронки продаж, первоначально идет лид-магнит, который работает с «холодными» лидами, а уже после трипваер.

Для чего нужен трипваер?

Теперь подробнее о целях, которые может помочь достичь данный инструмент:

  • Заработок. Да, цена на подобный товар ниже, чем из основной линейки, но все же магазин или специалист совершает продажу.
  • Установление доверия между продавцом и покупателем.
  • Работа с возражениями и получение лимита доверия к продавцу.
  • Сокращение срока принятия решения на приобретение основного товара. Достигается это за счет того, что пользователи часто сравнивают площадки между собой в поисках выгодного предложения.

А вот пример работы трипваера в онлайн-торговле:

  1. Пользователь изучает ассортимент, но от покупки его останавливают сомнения по качеству сервиса или товара.
  2. Продавец в качестве оценки предлагает приобрести пробную версию товара (физического или информационного), это может быть вводный урок из курса, пробник и т.д.
  3. Далее покупатель приобретает трипваер и оценивает качество взаимодействия с продавцом (соответствие сервиса и товара ожиданиям).
  4. В итоге, если трипваер оказался эффективным, пользователь становится клиентом и приобретает полноценный товар.

Виды трипваеров

Трипваеры бывают следующих видов:

  • Инфопродукт. В эту категорию попадают следующие форматы:
    • Книги. Этот вариант сложен в исполнении, т.к. ценится уникальная информация, которую сложно найти у конкурентов. При этом после получения книги, ее легко скопировать и опубликовать на стороннем ресурсе в открытом доступе.
    • Видеоконтент. Включает в себя видеозаписи мероприятий, вебинаров. Такой формат хорошо работает в качестве            демонстрации уровня экспертизы спикера или компании, которую он представляет.
    • Аудит проекта, например, аналитика SEO-параметров сайта. Подобные услуги могут оказывать различные агентства,    суть такого подхода в том, чтобы показать потенциальному клиенту не только свой уровень экспертизы, но и выявить ошибки в его проекте, а также возможные точки роста.
  • Товар с ограниченной функциональностью. Сюда относятся вводные уроки курсов, программное обеспечение или сервисы с пробным периодом работы и прочее.
Привлекли 35.000.000 людей на 185 сайтов
Мы точно знаем, как увеличить онлайн–продажи
Применяем лучшие практики digital–продвижения как из вашей тематики, так и из смежных областей бизнеса. Именно это сделает вас на голову выше конкурентов и принесёт лиды и продажи.
Ваш сайт:

Пример трипваера
Пример трипваера

  • Скидочные и акционные предложения. Этот формат можно использовать как для информационных продуктов, так и для онлайн-торговли. Сюда входят скидки на:
    • Регулярную подписку стриминговых и прочих сервисов. Подобное часто можно встретить в онлайн-сервисах, когда они предлагают определенный тестовый период с полным доступом к функционалу платформы. Это позволяет заинтересовать пользователя и превратить его в постоянного клиента.

      Трипваер на подписку
      Трипваер на подписку

    • Первую покупку в магазине. Это позволяет протестировать качество продукции и сервиса продавца для новых                покупателей.

      Трипваер на первый заказ
      Трипваер на первый заказ

    • На сопутствующие товары. Приобретая что-либо, покупатель может выбрать дополнительные аксессуары, расширяющие функционал основного товара. Естественно, на них предлагается скидка, что выступает мотиватором к приобретению.
    • Баллы на последующие покупки в магазине. Трипваер подается под видом акции, когда пользователю предлагается совершить покупку сейчас, получив за это бонусные баллы. Такую систему практикуют многие оффлайн и онлайн магазины, цель – сделать из случайного покупателя постоянного.

      Баллы на последующие покупки в магазине
      Баллы на последующие покупки в магазине

Как сделать эффективный трипваер?

Перед созданием следует выбрать вид трипваера. Часто с первого раза сделать это проблематично, поэтому рекомендуется тестировать разные варианты. Но в целом следует отталкиваться от специфики продвигаемого товара.

Рекомендации, которых следует придерживаться при создании эффективного трипваера:

  1. Идея. Здесь помним о том, что основная задача трипваера – это побудить пользователя совершить покупку основного продукта. Поэтому предложение, которое будет выступать в роли приманки должно мотивировать на это, но не стать основной целью. Генерируя идеи помните о том, что подобное предложение должно быть связано с основным товаром, при этом обладать собственной ценностью, решая определенный спектр проблем, но не перекрывая потребность в основном продукте.
  2. На следующем шаге стоит задуматься о цене пробного товара или периода. В этом моменте существует тонкая грань: необходимо определить баланс ценности и стоимости предложения. Если она будет слишком низкая, то это может навести пользователя на сомнения (не относится к известным брендам по типу YouTube или Ivi) о качестве сервиса и продукта в целом. Еще слишком низкая цена может ассоциироваться с мошенниками. Но при этом если цена выше ожидаемой, потребитель не воспользуется предложением. Если говорить о конкретике, то стоимость трипваера должна варьироваться в диапазоне 10 – 50% от цены за основной продукт в зависимости от сферы деятельности компании.
  3. Эффект от пробного товара ограничен, т.е. купив его, пользователь должен, как можно скорее переключить внимание на основной товар. Если этого не сделать, то конверсия со временем будет значительно падать – зависит от ценовой категории товара и сферы бизнеса.

Чтобы замотивировать клиента совершить основную покупку, компании ограничивают срок акционного предложения, либо готовят дополнительные спецпредложения.

Ошибки при создании

  • Слишком большая скидка. В этом случае покупатели набирают пробников, но не покупают основной товар.
  • Не выстроена стратегия продвижения основного товара. Сюда входит определение стоимости и ценности трипваера для покупателя, выявление связи между ним и основным продуктом линейки. Опять же ошибки в построении экономической модели этого этапа воронки продаж приведет к тому, что основной продукт не будет покупаться.
  • Размытые условия. Здесь важно сделать так, чтобы пользователю были четко понятны действия, которые приведут к получению бонуса.
  • Пробник закрывает все потребности покупателя.

Где размещать трипваер?

Как отмечалось выше, в воронке продаж трипваер идет следом за лид-магнитом. При этом лидмагнит всегда размещается в наиболее заметном месте, т.к. привлекать вниманием его одна из основных задач. Что касается трипваера, то он часто размещается в скрытых местах сайта, на отдельных страницах, а попасть на него можно либо по прямой ссылке из рекламы, либо из письма лид-магнита после заполнения контактной информации. 

К слову, эффективность трипваера увеличивается, если в лид-магните было упоминание про закрытое и ограниченное предложение.

Если говорить про рекламу, то эффективной связкой будет использование инструментов ретаргетинга. Схема выглядит следующим образом: пользователь сайта изучил ассортимент, достиг при этом определенных целей, но не совершил покупки. Далее настраивается реклама, которая уже по спискам ретаргетинга начинает показ объявлений с ссылкой на трипваер. В этом случае вероятность конверсии увеличивается кратно, т.к. пользователь уже знаком с ресурсом.

Примеры трипваеров

Представляем подборку удачных примеров трипваеров.

Парфюмерный магазин

В роли приманки в этой сфере отлично показали себя пробники – образцы основной продукции. Как правило, потребитель с удовольствием приобретает несколько подобных пробников для ознакомления, после выбора подходящего аромата, покупает основной товар.

Парфюмерный магазин
Парфюмерный магазин

Онлайн-кинотеатры

Онлайн-кинотеатры предлагают пробные периоды за символическую цену.

Трипваер от онлайн-кинотеатра
Трипваер от онлайн-кинотеатра

В примере видно, что акцент делается на большой и заметной кнопке, на которой отмечен призыв к действию «Попробовать 1 месяц подписки за 1 рубль». Казалось бы, кинотеатр мог бы предложить бесплатный период, но цена в этом случае вынуждает пользователя привязать банковскую карту. При этом автоматически включается продление подписки по истечению пробного периода. Однако, если у клиента возникнет возражение, то в этом случае его отрабатывает надпись ниже кнопки о том, что автопродление можно отключить.

Для салона красоты

Для того чтобы сделать из обычного клиента постоянного, салону можно предложить пробные услуги, бесплатные или с хорошей скидкой. Это позволит оценить уровень мастерства специалистов, и после оценки, клиент может начать посещать салон регулярно.

Трипваер - «Попробовать бесплатно»
Трипваер — «Попробовать бесплатно»

Хороший пример трипваера для салона красоты. Он включает в себя выгодное предложение на покупку абонемента + в видеоформате можно ознакомиться с условиями самого абонемента.

Для таргетолога

Таргетолог может предложить бесплатный аудит текущей рекламной деятельности компании, и после с учетом найденных слабых мест (или точек роста) составить коммерческое предложение, заполучив при этом заказчика.

В примере явно указывается на то, что у заказчика не возникнет финансовых обязательств при аудите и составлении плана продвижения.

Пример трипваера для таргетолога
Пример трипваера для таргетолога

Для фотографа

У фотографа открывается большое разнообразие вариантов при создании трипваеров. Это могут быть:

  • Подарочные фотосессии, сопутствующие основным (к примеру, пара заказала фотографа на свадьбу, при этом он делает скидку или дарит в подарок съемку в формате «Love Story»).
  • Предложение дополнительных услуг в качестве бонуса (например, бесплатный макияж или скидка на аренду студии).

Для бровиста

Здесь также можно придумать ряд интересных идей для завлечения клиентов. К примеру, предложить создание архитектуры при ламинировании бровей. Или предложить максимальную скидку на первую процедуру. 

Разобравшись в теме создания трипваера, можно сделать следующие выводы. Если требуется увеличить эффективность работы воронки продаж, а именно этапа конвертации «теплых» лидов в постоянных клиентов, то рекомендуется подумать над стратегией внедрения трипваеров в свой бизнес. При этом не стоит бояться экспериментировать с различными гипотезами применения этого маркетингового инструмента. Продумайте товарную линейку ассортимента и определите какая из схем взаимодействия с посетителями вашего ресурса является наиболее оптимальной. 

* Meta Platforms Inc. (и принадлежащие ей соц.сети Instagram, Facebook) признана экстремистской организацией, ее деятельность в России запрещена.

Методология выбора
Кто мы
Директ Лайн
Крупнейшее региональное интернет-агентство России. ТОП-10 в рейтинге Рунета.
1200 +
проектов
90
экспертов
17лет
на рынке
Наша методология
Статьи в блоге Директ Лайн — это всегда оригинальный, проверенный и объективный контент. Все обзоры и рейтинги честно отражают наше мнение и опыт взаимодействия с каждым инструментом.
Содержание
Комментарии

Комплекс услуг для вашего бизнеса

Проанализируем ваши бизнес-цели, ваш бизнес, продукт и текущие продажи, и подберем варианты онлайн-продвижения, которые дадут лучший эффект. Опираемся на наш опыт в самых разных тематиках, т.к. наилучшее решение часто лежит в иной тематики, но которая решает схожую бизнес-задачу. Наша стратегия - готовый пошаговый план по внедрению, с деталями и референсами.

Читайте также

Бесплатный аудит SEO
и рекламного трафика
Покажем точки роста вашего проекта,
если по нему уже ведутся работы