Обсудим ваш проект?
Комплексный интернет-маркетинг
15 лет опыта | 90+ специалистов
Отправить заявку

Конверсия интернет-магазина: от чего зависит и как ее увеличить

Обновлено: 15 октября 2021
Время на прочтение:
Просмотров: 2838
Дарья Иванова
редактор
Виктор
интернет-маркетолог
Редполитика
Мы прилагаем все усилия, чтобы наши обзоры были максимально честными, точными и объективными. Если вы посещаете ссылки в нашем контенте, мы можем получить комиссионное вознаграждение от ваших покупок, однако это не влияет на нашу редакционную политику и мы не станем рекомендовать продукты или сервисы, в которых не уверены.

Конверсия — один из важнейших аналитических показателей для владельца интернет-магазина. Какое значение считается нормальным, от чего зависит его величина — информация, необходимая для реальной оценки бизнеса.

Что такое конверсия сайта и как ее считать

Конверсия — один из базовых параметров в интернет-маркетинге, который показывает соотношение реальных покупателей к потенциальным. Не каждый посетитель сайта совершает целевое действие. Конверсия — это доля тех, кто его совершил. Причем для разных этапов продажи целевое действие может быть разным — добавление продукта в корзину, звонок менеджерам сайта, посещение определенной страницы, непосредственно покупка, регистрация в качестве клиента с предоставлением контактов и др.

Чем выше коэффициент конверсии, тем больше продаж имеет интернет-магазин и эффективнее реклама. Те каналы продвижения, которые дают маленький коэффициент, нужно убирать или оптимизировать. Если рассматриваются какие-то действия посетителей, то измеряются другие параметры. Например, для оценки интереса пользователей к новому разделу определяют, сколько посетивших сайт перешли на него.

Нет времени разбираться?
Комплексное продвижение в онлайне
Разрабатываем стратегии продвижения бизнеса в онлайне с пошаговым планом действий, и обеспечиваем его реализацию. Проектируем, реализуем, поддерживаем и развиваем сайты, приводим на сайт целевой трафик (реклама, SEO, email-рассылки), расширяем присутствие компании на сторонних площадках, настраиваем аналитику и проводим постклик анализ.
Ваш сайт:

Рассчитывать этот параметр важно для понимания, как работает тот или иной элемент на сайте, есть ли польза в виде роста продаж от последних изменений, оценки прибыльности интернет-магазина. Это помогает развивать проект не вслепую, а исправлять только то, что существенно увеличит количество целевых действий.

Сервисы для расчета конверсии

Для определения этого параметра нужно подключить к сайту сервис аналитики. Их много, но больше полезных инструментов имеют самые популярные:

  • Google Analytics — фиксируются параметры по разным направлениям, например, по источнику трафика или полученному доходу (количество клиентов, оплативших заказ);
  • «Яндекс.Метрика» — для отслеживания коэффициента нужно также установить цели, как итог можно отследить конверсию скачиваний файлов с сайта, кликов по определенной кнопке, номеру телефона или e-mail и т.д.

В каждом сервисе есть инструменты для расчета конверсии по самым разным параметрам.

Формула для расчета конверсии

Конверсия — это динамичный показатель, поэтому рассчитывается за определенный период. Сравнение коэффициентов тоже выполняется за какое-то время. Таким образом можно проанализировать, насколько возросли или уменьшились продажи за год или за месяц. А также можно оценить эффективность нового рекламного инструмента или сравнить его с используемыми ранее.

Формула простая:

(Количество посетителей, выполнивших заданное целевое действие за какое-то время N / Количество всех, посетивших сайт, в этот же период N0) * 100%.

Например, если на прошлой неделе интернет-магазин посетило 500 человек (N0), а купили что-то всего 45 (N), тогда конверсия рассчитывается так:

(45/500) * 100% = 9%.

Определяя коэффициенты для разных периодов и целевых действий, маркетологи анализируют их динамику и решают, что нужно изменить для роста продаж.

От чего зависит показатель конверсии

Конверсия интернет-магазина — один из параметров, по которым определяют, эффективность бизнеса. Поэтому важно понимать, от чего зависит этот показатель.

На его среднее значение, которое можно считать нормальным, влияет ниша. Нельзя сравнивать цифры для сайта, продающего книги, с интернет-магазином одежды для всей семьи или гипермаркетом. Эти площадки отличаются размерами, частотой и длительностью цикла продаж, средним чеком и другими факторами. Анализировать нужно показатели сайтов, работающих в одной нише.

Привлекли 35.000.000 людей на 185 сайтов
Мы точно знаем, как увеличить онлайн–продажи
Применяем лучшие практики digital–продвижения как из вашей тематики, так и из смежных областей бизнеса. Именно это сделает вас на голову выше конкурентов и принесёт лиды и продажи.
Ваш сайт:

Кроме ниши бизнеса, конверсия зависит также от географического положения покупателей. Например, в европейских странах она во многих отраслях выше, чем в Америке. Важны также запросы, по которым рекламируется или продвигается в поиске площадка. Показатели выше, если ориентируются на пользователей, интересующихся именно покупкой продукта, а не просто его описанием, особенностями ухода, использования. Аналогично и с источником трафика. Контекстная реклама дает более высокую конверсию, чем социальные сети.

На формирование конверсии интернет-магазина, работающего в любой нише, влияют такие факторы:

  • уникальность продукта — если услуга или товар отличаются от аналогичных, для них грамотно сформировано уникальное торговое предложение, то показатели конверсии выше;
  • целевая аудитория — от точного понимания своих клиентов, которых лучше изучить на самых начальных этапах создания бизнеса, зависит дизайн и наполнение сайта, тип наиболее подходящего им контента;
  • конкуренция в отрасли — чем меньше конкурентов в отрасли, тем более высокую конверсию можно ожидать;
  • репутация интернет-магазина — неизвестным компаниям пользователи доверяют меньше, поэтому для роста конверсии нужно уменьшить их опасения, добавив на сайт реальные фото, контактные данные, отзывы, ссылки на страницы в социальных сетях, юридический адрес и другую информацию;
  • дизайн сайта — привлекательное оформление увеличивает время нахождения на сайте потенциального покупателя, а значит, и вероятность покупки;
  • контент — он должен быть максимально информативным, понятным и полезным, показывающим лучшие стороны продукта в виде качественных фотографий, видео обзоров, текстовых описаний;
  • юзабилити (удобство пользования сайтом интернет-магазина) — если сложно найти товар, описание его характеристик, разобраться с вариантами доставки или оплаты, то пользователи вряд ли захотят разбираться и перейдут на другой ресурс, соответствующий их требованиям;
  • клиентский сервис — вежливое обслуживание, разнообразные способы оплаты и доставки, возможность вернуть продукт после покупки, а также быстрое решение любых трудностей с заказами увеличивают лояльность к компании, а значит, и показатель конверсии.

Описанные факторы нужно изучить, чтобы понять ошибки и исправить. Это поможет росту продаж и конверсии сайта.

Какой должна быть средняя конверсия интернет-магазина

Так как средняя конверсия интернет-магазина зависит от многих факторов, включая особенности продукта и специфику наши, то ее точное значение назвать нельзя. Исследования этого вопроса дают примерное и обобщенное представление. Так, для розничной торговли хорошими являются показатели 2-5%, а для оптовой — до 2%. Для каждой отрасли можно выделить закономерности формирования конверсии и тех факторов, которые больше других влияют на ее значение.

Для площадок с большим ассортиментом, гипермаркетов среднее значение составляет около 1%. Это связано с огромным потоком пользователей, которые приходят на сайт не только для покупок, а для получения информации о товарах или, изучения отзывов. Также конверсию уменьшает наличие неконкурентных категорий. Для бытовой техники она может быть 30%, а для продажи учебной литературы — 3%, что снижает среднее значение по магазину.

Средняя конверсия интернет-магазина детской одежды товаров для малышей в России составляет примерно 7%, в Украине — 3%. Но в некоторые месяцы (октябрь, июль, февраль) — она выше в 1,5 — 2 раза. Такую сезонную зависимость связывают с разными причинами — колебания уровня рождаемости, подготовка к новому сезону и др.

Для средней конверсии интернет-магазина одежды и обуви тоже характерны сезонные колебания значений. Обычно она составляет 5-6%, но перед началом осени и весны чаще покупают товары этих категорий, поэтому показатели растут. А второй месяц каждого сезона дает самые низкие значения из-за спада продаж. Еще одна особенность связана с брендом. Конверсия магазинов известных торговых марок обычно выше средней примерно в 2,5 раза.

Бренд важен и для ювелирной продукции. Товары известной марки определенной категории более конверсионные, чем продукция интернет-магазинов с широким ассортиментом, выгодными ценами и сильным маркетингом. Средний показатель — 5-6 %. Такое небольшое значение объясняется длинным циклом продажи. Украшения покупают не часто, выбор товара обычно затягивается. Но в периоды акций, обычно приуроченных к 8 марта, Новому году и другим праздникам, коэффициенты увеличиваются до 10 — 15%, а в остальное время могут снижаться до 1%.

Средняя конверсия интернет-магазина косметики примерно такая же, как у сайтов детских товаров — 7 %, но зависит она от тех же параметров, которые важны для ювелирных украшений. Мультибрендовым площадкам сложнее выйти на высокие показатели.

Динамичность коэффициентов не дает возможность определить точные значения хорошей конверсии сайта для любой ниши. Но есть общие закономерности: выше конверсия у сайтов с товарами одного бренда и с небольшим количеством категорий, а также у фирм, продающих услуги и товары, решения о заказе которых принимаются быстро.

Как увеличить конверсию в интернет-магазине

Каждый интернет-магазин должен стремиться к росту конверсии относительно своих предыдущих значений за выбранный отчетный период. Для этого важно регулярно анализировать ситуацию на рынке, изучать конкурентов, поведение клиентов на сайте и ориентироваться на эту информацию.

Для повышения конверсии интернет-магазина нужно вести детальную аналитику для разных целевых действий. Важно каждый день считать посетителей, просто заглянувших на сайт и сделавших заказ. Для этого разработано много полезных инструментов веб-аналитики, колл-трекинга. 

Продажи, начиная от поиска подходящих товаров и до оплаты и доставки заказа желательно максимально упростить. Для этого нужна понятная навигация, простые и разнообразные способы доставки и оплаты, включая рассрочку или кредиты. 

Любые сложности снижают показатели. Поэтому упростить нужно все — описание товаров, процесс их поиска, регистрацию личного кабинета, оплату, связь с менеджерами для консультаций. 

Маркетологи выделяют 5 направлений, с которыми желательно поработать в первую очередь.

Карточка товара

Одна из причин низкой конверсии — неправильное оформление карточки товара. Многие посетители принимают решение о важности продукта для себя и целесообразности покупки на основе информации с этой страницы. Продающая карточка товара содержит такие элементы:

  • блок с рекомендуемыми товарами из той же категории, с аналогичными параметрами или близкими по цене;
  • отзывы и комментарии реальных покупателей;
  • видеоролики с обзором, тестированием заявленных производителем характеристик и другой полезной информацией для заинтересовавшихся товаром посетителей;
  • подробное описание характеристик, особенностей использования — важна точная, достоверная и понятая информация в виде таблиц, списков, схем, фото;
  • краткая информация о способах доставки — желательно максимально расширить географию и способы доставки;
  • гарантия, условия возврата или обмена, если предусмотрены для категории товара;
  • кнопка для покупки в один клик;
  • акция, скидка — ограничения на покупку по количеству или времени часто мотивирует приобрести даже не очень нужный продукт и поделиться предложением со знакомыми;
  • качественные, четкие фотографии — рекомендуется добавлять не менее 3 фото с разных ракурсов, в разобранном или установленном виде, на модели и т. д.

Также полезно добавить иконки, надписи и другие выделенные элементы потребительского преимущества товара. Это может быть информация о скидке, быстрой доставке, акции и другая информация, которая показывает посетителям, что на этом сайте товар купить выгоднее, надежнее, безопаснее, чем в других магазинах.

Пример грамотно оформленной карточка товара
Пример грамотно оформленной карточка товара

Страница категории

Для высоких показателей конверсии страница категории оформляется в соответствии с правилами, помогающими сделать ее удобной и информативной для посетителей. На ней должны быть такие элементы:

  • расширенный фильтр по основным параметрам и сортировка по цене, популярности, новинкам — правило актуально для интернет-магазинов с ассортиментом более 1000 позиций;
  • кнопка “купить” на фото, в каталоге — для быстрого добавлению в корзину без перехода к карточке товара;
  • витрина с новинками, самыми продаваемыми позициями, акциями — небольшая визитная карточка с выгодными предложениями, распродажами и другой интерес информацией привлекает посетителей и заставляет задержаться на странице;
  • хиты продаж — этот блок помогает пользователям лучше ориентироваться в каталоге и оценить ассортимент.

Маркетологи считают лучшим местом для товара на странице — верхний левый угол. Поэтому те позиции, которые нужно реализовать быстрее, хорошо размещать там. Чем выше в каталоге расположен товар, тем больше вероятность его покупки. Важный момент — продуманная навигация. Рекомендации следующие:

  • грамотное разделение позиций на категории;
  • простые и понятные названия разделов;
  • использовать вложенную структуру, но не более 3 уровней.

Анализ поведения посетителей на сайте поможет определить, что сделано правильно, а где нужны изменения. Важно максимально сократить путь от поиска товара до покупки.

Пример продуманной страницы
Пример продуманной страницы

Корзина

Добавить товар в корзину — не значит купить его. Чтобы посетители не уходили со страницы оформления заказа, важно:

  • добавить ясную и краткую информацию о позициях в корзине — это нужно, чтобы клиент проверил, все ли он выбрал из запланированного, убрал лишние позиции, оценил общую стоимость;
  • настроить возможность возвращения к неоплаченной корзине — такой ремаркетинг существенно сокращает отказ от оплаты и увеличивает конверсию;
  • не делать обязательной регистрацию на сайте для покупки — лучше оставить возможность выбора гостевой покупки или как зарегистрированный пользователь (с привилегиями для постоянных клиентов);
  • упростить процесс оформления — не включать в форму заказа поля с ненужной информацией, использовать выпадающие списки и автоматизировать все, что можно.

Чем быстрее оформление заказа, тем меньше вероятность отказов от покупки.

Всегда изучаем как реализованы корзины крупных интернет-магазинов
Всегда изучаем как реализованы корзины крупных интернет-магазинов

Мобильная версия сайта

Больше половины пользователей совершают покупки в интернете с помощью смартфонов. Поэтому важно адаптировать сайт интернет-магазина под мобильные устройства. Это сильно увеличит трафик и конверсию. Если мобильная версия сайта уже есть, нужно проверить следующее:

  • открываются и правильно ли отображаются графические элементы;
  • нет ли наложений текста;
  • скорость загрузки страницы;
  • удобство поиска товаров и оформления заказа.

Также важно использовать технику загрузки товаров при скроллинге странице, а не полностью все изображения, чтобы ускорить просмотр позиций, сэкономить трафик и уменьшить нагрузку на сервер.

Для мобильной версии необходимо зафиксировать кнопки с призывом к покупке и располагать товары в две колонки. Так удобнее просматривать и заказывать продукцию.

На сайте в целом

Также увеличить показатели конверсии поможет анализ изменение таких элементов сайта:

  • выделенный блок с контактными телефонами — форма связи с менеджерами или руководством магазина должны быть яркими, привлекающими внимание и расположенными на видном месте;
  • поиск по сайту с фильтрами — актуален для ассортимента от 100 позиций, упрощает навигацию;
  • чат — консультант в чате должен быть доступен большую часть суток для оперативного решения вопросов с заказами и уменьшения уходов с сайта;
  • шапка сайта — должна быть информативной и лаконичной, содержать логотип с ссылкой на главную страницу, строку поиска, корзину, контакты и обратный звонок;
  • блок с плюсами магазина — желательно выделить для него видное место, указать крупных партнеров, статистику, информацию о сертификатах и достижениях, особенности работы;
  • отзывы — мотивировать покупателей оставлять свои комментарии, в том числе и негативные, отвечать на них, показывать оперативность работы и профессионализм менеджеров сайта;

Отзывы полезно размещать и на других площадках. Также важно регулярно проверять скорость загрузки страниц, оптимизировать заголовки, названия категорий и товаров, стараясь делать их емкими, ясными.

Итоговый план действий по увеличению конверсии

В таблице ниже вы найдете список доработок, которые нужно сделать для роста показателей конверсии для интернет-магазинов, работающих в любой нише.

Элемент сайта Список доработок Важность

Карточки товаров

Дополнить страницу товара такими элементами:

· видео;

· не менее 3 фото;

· отзывы покупателей;

· краткое описание характеристик и особенностей;

· выгодные способы доставки;

· покупка в 1 клик;

· гарантии;

· скидки, акции, выгодные предложения.

Первостепенная задача

Страница категории

На страницу добавить блок с хитами продаж, красивой и яркой витриной, а также:

· использовать фильтры и сортировку;

· продумать навигацию и расположение товарных позиций в каталоге;

· поставить кнопку «купить» на фото.

Первостепенная задача

Корзина

Сделать возможность возвращения к созданной ранее, но неоплаченной корзине, сократить время оформления заказа и не использовать обязательную регистрацию.

Можно сделать чуть позже

Блок с контактами

Расположить на видном месте, в верхней части страницы, и выделить рамкой, цветом или другим способом.

Первостепенная задача

Чат

Включить в опции интернет-магазина и организовать оперативные ответы на вопросы посетителей.

Можно сделать чуть позже

Поиск и фильтры

Расположить в шапке сайта.

Первостепенная задача

Мобильная версия

Адаптация сайта для мобильных устройств включает:

· фиксацию кнопки «купить»;

· использование скроллинга страницы при показе позиций;

· ежемесячную проверку качества отображения информации;

· расположение ассортимента в 2 колонки.

Первостепенная задача

Шапка сайта

Зафиксировать на странице и включить:

· логотип;

· поиск;

· обратный звонок;

· корзину;

· каталог и другие разделы.

Первостепенная задача

Методология выбора
Кто мы
Директ Лайн
Крупнейшее региональное интернет-агентство России. ТОП-10 в рейтинге Рунета.
1200 +
проектов
90
экспертов
16лет
на рынке
Наша методология
Статьи в блоге Директ Лайн - это всегда оригинальный, проверенный и объективный контент. Все обзоры и рейтинги честно отражают наше мнение и опыт взаимодействия с каждым инструментом.
Содержание
Комментарии

Комплекс услуг для вашего бизнеса

Проанализируем ваши бизнес-цели, ваш бизнес, продукт и текущие продажи, и подберем варианты онлайн-продвижения, которые дадут лучший эффект. Опираемся на наш опыт в самых разных тематиках, т.к. наилучшее решение часто лежит в иной тематики, но которая решает схожую бизнес-задачу. Наша стратегия - готовый пошаговый план по внедрению, с деталями и референсами.

Кейсы и статьи

Бесплатный аудит SEO
и рекламного трафика
Покажем точки роста вашего проекта,
если по нему уже ведутся работы