Обсудим ваш проект?
Комплексный интернет-маркетинг
15 лет опыта | 90+ специалистов
Отправить заявку

Инструкция по продаже товаров на Ozon

Обновлено: 06 января 2024
Время на прочтение:
Просмотров: 13321
Дарья
редактор
Виктор
интернет-маркетолог
Редполитика
Мы прилагаем все усилия, чтобы наши обзоры были максимально честными, точными и объективными. Если вы посещаете ссылки в нашем контенте, мы можем получить комиссионное вознаграждение от ваших покупок, однако это не влияет на нашу редакционную политику и мы не станем рекомендовать продукты или сервисы, в которых не уверены.

Ozon – это крупнейший маркетплейс, на сегодня 85 млн. россиян охвачены доставкой или точками выдачи, при этом ежедневно совершается около 370 тыс. заказов. Неудивительно, что многие выбирают эту площадку для своего бизнеса. В этой статье поговорим о том, как продавать на Озоне, о его требованиях, выдвигаемых к партнерам и о преимуществах и недостатках площадки. 

Условия сотрудничества с Озон

Для того, чтобы начать сотрудничать с Озон, необходимо проверить соответствие товара и статуса продавца с требованиями площадки.

Кто может продавать на Ozon?

Маркетплейс позволяет продавать товары как ИП и юридическим лицам, так и самозанятым. Кстати, на площадке предусмотрена регистрация ИП в режиме онлайн, там же предлагается открыть расчетный счет в банке-партнере.

Схемы работы на маркетплейсе

Озон предлагает сотрудничество по трем схемам.

FBS

Fulfillment by Seller (FBS), которая подразумевает хранение, упаковку и обработку заказов силами продавца. При этом маркетплейс берет на себя обязанности по доставке товаров конечному потребителю. Схема работает следующим образом: поставщик размещает товар на витрину, после прихода заказа, Озон уведомляет продавца, после чего тот подготавливает продукцию к отгрузке. Далее курьер от маркетплейса забирает его со склада продавца и доставляет покупателю. Допускается самостоятельная доставка товара до распределительного пункта Озона.

Если у продавца имеется несколько складов в регионе, то для каждого из них можно настроить приоритет (с какого в первую очередь будет осуществляться доставка).

Эта модель сотрудничества актуальна в случаях:

  • Процесс комплектации и отправки товаров хорошо отлажен. Нужно понимать, что Озон выдвигает серьезные требования к поставляемым товарам. Просрочки по доставке, неточности в комплектации и прочие проблемы с упаковкой, могут привести к понижению рейтинга продавца или блокировке его аккаунта на маркетплейсе.

Если вы продаете малыми партиями, то все равно нужно быть готовым ежедневно (если будут заказы, соответственно) обрабатывать заявки и отгружать товар.

  • Заказ курьера для доставки от продавца до склада стоит определенной суммы денег, поэтому если объем продаж мал, то эти расходы могут стать существенными. Другими словами, выгоднее продавать большими объемами сразу.
При отгрузке посылок курьеру берётся плата за выезд и за каждое отправление
При отгрузке посылок курьеру берётся плата за выезд и за каждое отправление
  • Продавец поставляет крупногабаритный или дорогой товар.
FBS схема будет сложной для товаров с высокой оборачиваемостью, но зато она позволяет более широко увидеть статистику продаж, какие категории лучше и быстрее продаются.

RFBS

RFBS – эта схема сотрудничества, в которой продавец сам отвечает и за хранение и за доставку товара. Например, можно осуществлять доставку логистическими компаниями ( СДЭК, DPD и т.д.), а также своей службой доставки или курьером. Все возвраты товаров происходят на ваш склад.

Как работает схема RFBS
Как работает схема RFBS

FBO

Fulfillment by Operator (FBO) – в этой модели хранение, упаковка товара, а также обработка заказов входит в обязанности маркетплейса. Продавец загружает продукцию на витрину площадки, а когда поступает заказ, сотрудники Озона обрабатывают его и отправляют товар покупателю.

Для того, чтобы начать сотрудничать с Озоном по этой схеме, в некоторых случаях потребуется система электронного документооборота (ЭДО), но для большинства товаров – это необязательно. Подключение ЭДО понадобится в следующих случаях:

  • для продажи ювелирных изделий, маркированных товаров, продукции с сертификацией в системе «Меркурий»;
  • для складов «Хоругвино» (негабаритные товары), распределительных центров и дарксторов.

Далее оформляются документы по отгрузке товаров на склад маркетплейса, после чего он доставляется на склад. Любые неточности в документации могут привести к тому, что товар не примут на отгрузке.

Существует вариант доставки в виде системы кросс-докинга. Она построена на дополнительных приемных пунктах, куда можно своими силами привезти товар, а после его уже доставят на склад, однако, эта услуга платная.

К минусам схемы можно отнести:

  • Перед поставкой партии товара на склад потребуется тщательно заполнить накладную, в которой довольно-таки четко следует указать комплектацию продукции, время ее отгрузки, подготовить ряд прочих документов.
  • Не всегда удается отгрузить товар в желаемые сроки, связано это с тем, что на некоторые склады создается очередь из поставщиков. Также бывает, что водителю-курьеру приходится ждать начала процесса отгрузки по несколько часов.

Стоит отметить что, Озон допускает сотрудничество по двум этим схемам одновременно. Поставщик самостоятельно распределяет какую часть товара выгодно хранить на своих складах, а какую отгрузить на склады площадки. Если вы планируете использовать две схемы работы, не нужно создавать отдельный личный кабинет, просто подключите ещё одну схему.

Нет времени разбираться?
Предлагаем продвижение на Ozon под ключ
Поможем пройти модерацию и разработаем стратегию продаж вашего товара на Ozon. Проведем анализ схожей категории у конкурентов и приведем целевой трафик с помощью SEO-оптимизации карточки товара и рекламы.
Ваш сайт:

Комиссии, тарифы и выплаты

При продаже продукции, Озон оставляет часть дохода в виде комиссии себе. Ее размер варьируется в широком диапазоне: от 3 до 15 процентов. Все товары на платформе разделены на категории и подкатегории, каждая из которых с точки зрения комиссионных сборов «стоит» по-разному.

Такая большая разница обуславливается тем, что на площадке можно продавать почти все, от продуктов питания до бытовой техники и мотоциклов.

Кроме категории товаров, на конечный размер комиссии влияет схема сотрудничества (FBS/FBO). Вариант модели FBO стоит не на много дороже, хотя функций маркетплейс на себя берет куда больше, чем при FBS. Разберем этот вопрос подробнее.

FBO

Все указанные цены включают в себя НДС.

Этот вариант сотрудничества делится на следующие этапы:

  1. Логистика. Упаковка и сортировка товара на складе Ozon, а также перевозка со склада размещения в сортировочный центр региона рассчитывается как процент от цены товара в зависимости от его объёмного веса с точностью до 0,1 кг. Стоимость за доставку одного товара — от 38 до 1200 рублей.
  2. Последняя миля. Это доставка товара в пункт выдачи заказов, постамат или курьером и передача его покупателю. Тариф — 5% от установленной продавцом цены товара, включающей НДС, с учётом всех указанных продавцом скидок и акций. Стоимость за доставку одного товара — от 20 до 250 рублей.

FBS

Также все цены указаны с учетом НДС.

Расходы за доставку состоят из трёх частей: обработка отправления, логистика и последняя миля.

  1. Обработка отправления. Это приёмка и сортировка посылок. Отдать их можно двумя способами: вызвать курьера Ozon или привезти самостоятельно в пункт приёма — от этого зависит стоимость. При отгрузке посылок курьеру берётся плата за выезд и за каждое отправление. При самостоятельной отгрузке в пункт приёма берётся плата за каждое отправление. Стоимость зависит от типа вашей точки отгрузки.
  2. Логистика. Это перевозка заказа из региона отгрузки в сортировочный центр региона, где находится покупатель. Тариф рассчитывается как процент от цены товара в зависимости от его объёмного веса с точностью до 0,1 кг. Стоимость за доставку одного обычного товара — от 38 до 1200 рублей, за КГТ — до 1400 рублей.
  3. Последняя миля. Это доставка товара в пункт выдачи заказов, постамат или курьером и передача его покупателю. Тариф — 5% от установленной продавцом цены товара, включающей НДС, с учётом всех указанных продавцом скидок и акций. Стоимость за доставку одного отправления – от 20 до 250 рублей. Для крупногабаритных товаров последняя миля включена в стоимость логистики.

И для первой, и для второй схемы сотрудничества предусмотрены дополнительные комиссии:

  • Если состоялся возврат товара, то Озон удерживает стоимость на обратную логистику — это процент от цены товара в зависимости от его объёмного веса. А также удерживает комиссию за обработку возврата — 50 рублей за каждую штуку товара.
  • За утилизацию товара взимается 75 руб. за 1 кг , если вес меньше то 75 руб. за единицу товара (схема FBO). По схеме FBS — 60 руб. за каждый товар. 
  • Если товара было отгружено на склад больше, чем указано в УПД-2, то маркетплейс взимает плату за каждую единицу. Стоимость обработки излишков зависит от типа. Для неопознанного — 24 рубля с учётом НДС за одну единицу товара. 

    Для опознанного: при общем объёме излишка в поставке до 800 шт. — плата не взимается; при общем объёме излишка от 801 шт. включительно — 24 рубля с учётом НДС за одну единицу товара.

Склады

Склады Озона делятся на центральные и региональные. Те товары, которые находятся в первых, доступны для покупки клиентам по всей территории России. Товары на региональном складе недоступны в некоторых регионах.

Полный список адресов складов и сортировочных центров можно узнать в официальной справке платформы.

Пошаговая инструкция по продаже товара на Озоне

Первоначально, что требуется от продавца – создать аккаунт на маркетплейсе, сделать это можно на специальной странице.

  • Регистрация включает в себя указание e-mail адреса, пароля, имени и фамилии, после чего на указанную почту придет письмо. Подтверждаем адрес.
  • При переходе по ссылке из письма, попадаем на страницу, где предлагается продолжить регистрацию. Здесь указываем локацию, где находится компания, ее реквизиты и категорию товаров.

Форма регистрации на Озоне
Форма регистрации на Озоне

  • После заполнения формы попадаем в личный кабинет продавца, здесь сразу предлагается прикрепить дополнительные документы для активации аккаунта. При этом идет пометка о том, что указанные данные будут использоваться при формировании заказов, т.е. важно указать их корректно. На этом этапе можно сменить тип организации несмотря на тот, что был выбран при регистрации. ФИО указывается генерального директора в случае организации, если это ИП, то, соответственно, самого предпринимателя. 
  • На следующей странице активации заполняем платежные реквизиты. После прикрепляем документы, подтверждающие юридический статус продавца, например, свидетельство о регистрации, паспорт, ИНН и прочие учредительные документы. Проверка занимает, как правило, сутки.
  • После успешной активации аккаунта можно переходить к загрузке информации о товарных позициях, условиях доставки и т.д.

Выгрузка товаров

Итак, для начала продажи своих товаров, их необходимо выгрузить на витрину маркетплейса. Для того, чтобы продавать определенные категории товаров могут потребоваться сертификаты, которые платформа запросит после загрузки продукции.

Также перед продажей некоторых товаров может потребоваться подтверждение права на их реализацию. В противном случае, подобная продукция будет расценена как контрафактная, а правообладатель может потребовать ее утилизации и компенсации возмещения убытков (ст. 1515 ГК РФ).

Способов загрузки товаров на площадку 4:

  • Вручную, через личный кабинет. Подходит для тех, у кого небольшой ассортимент.
  • С помощью специально подготовленного файла Excel.
  • Из 1C, связав систему с Озон. В таком случае, обмен данными между ними будет происходить автоматически.
  • Через API. Способ позволяет автоматизировать загрузку и обновление информации о товарах.

Рассмотрим первые два способа.

Через личный кабинет

Заходим на страницу добавления: Товары – Добавить товар.

Добавление товара в личном кабинете
Добавление товара в личном кабинете

Система предложит ввести название товара, если подобный уже продается на маркетплейсе, то в таком случае не придется добавлять ряд данных.

Вводим название товара
Вводим название товара

В открывшемся окне заполняем данные: цену, артикул (каждая вариация типа товара, например, отличные по цветам, требует уникального артикула), НДС и добавляем товар.

Заполнение данных о товаре
Заполнение данных о товаре

Если товара нет на площадке, то его можно добавить самостоятельно, заполнив необходимые данные. В этом случае выбирайте форму добавления расширенных данных, подобная продукция лучше продается.

Форма добавления расширенных данных о товаре
Форма добавления расширенных данных о товаре

Заполните информацию о товаре
Заполните информацию о товаре

На этапе загрузки изображения товара обязательно ознакомьтесь с требованиями к нему. После загрузки фотографий, кликните по одной из них, чтобы определить главную – она будет показываться первой на карточке товара. Для успешного прохождения модерации, а также для повышения эффективности продаж, используйте только качественные фотографии.

На странице списка товаров можно отслеживать их статус, например, окончание прохождения модерации, к слову, которая занимает от 1-3 дней.

Список загруженных товаров
Список загруженных товаров

После модерации каждому товару следует указать количество единиц на складе.

По файлу Excel

Для загрузки товаров путем импорта из файла, зайдите в соответствующий пункт меню.

Загрузка товаров из Excel
Загрузка товаров из Excel

Каждая из категорий товаров требует своего шаблона файла, поэтому первоначально предлагается ее указать.

Выбор и скачивание шаблона
Выбор и скачивание шаблона

Внутри файла присутствует инструкция по правилам работы с ним. Заполняем требуемые поля и загружаем обратно в кабинет.

Шаблон Excel
Шаблон Excel

Загружаем файл
Загружаем файл

Отгрузка товаров на склад

Для отгрузки товаров на склад Озон, следует перейти в соответствующий пункт главного меню. Здесь отмечаем нужные локации складов.

Отгрузка товаров на склад Озона
Отгрузка товаров на склад Озона

Далее оформляем первую доставку товара до склада: «Продажа со склада Ozon» – «Заявка на поставку».

Делаем заявку на поставку
Делаем заявку на поставку

  • Выберите или создайте склад, с которого планируете привезти товары — это нужно, чтобы Озон определил удобную точку отгрузки.
  • Добавьте товары из каталога. Это можно сделать: поштучно — для этого в поле поиска напишите название, артикул или Ozon ID; через XLS-файл с товарами.
  • Укажите количество каждого товара. Платформа автоматически рассчитает объём в литрах — для отдельных позиций и для всей заявки.
  • Когда всё будет готово, нажмите Далее.
  • Выберите в календаре от 1 до 14 дней, когда сможете привезти товары и укажите даты для отгрузки в этот интервал. 
  • Нажмите Далее — после этого готовая заявка появится на странице FBO → Заявки на поставку в статусе «Подбор вариантов отгрузки». 
  • Далее необходимо выбрать дату, время и место отгрузки.
  • Заполните данные о поставках.
  • Подготовьте товары к отгрузке.
  • Привезите товары на точку отгрузки.
  • Проверьте результаты приёмки.

Что нельзя продавать на Озоне?

Не все товары допускаются к продаже на Озоне, вот основные категории продукции, находящейся под запретом:

  • Алкоголь.
  • Табачные изделия.
  • Оружие.
  • Живые растения.
  • Животные.
  • Драгоценные камни.
  • Пестициды
  • Те товары, которые запрещены законодательством РФ.

Преимущества и недостатки продажи товаров на Озон

Перед тем, как начать продавать на Ozon, следует учесть все его преимущества и недостатки.

К преимуществам относятся:

  • Огромная аудитория активных пользователей как в РФ, так и в СНГ.
  • Маркетплейс взимает комиссию только за закрытые сделки, т.е. по факту.
  • Три варианта сотрудничества: FBO/FBS/realFBS.
  • Расширенная аналитика по товарам и продажам внутри кабинета.
  • Возможность автоматизации выгрузки товаров.
  • Наличие партнерских программ.
  • Наличие тендерных закупок.
  • Своя образовательная площадка.
  • Проведение вебинаров и хорошая обратная связь по продвижению.
  • Возможность размещать услуги и даже продавать квартиры.

Как и любая система, Озон имеет ряд недостатков:

  • Дополнительные услуги, например, на доставку и хранение товара, имеют относительно высокую стоимость, зависит от категории товара.
  • Отсутствие возможности продавать товары через платформу в статусе самозанятых. Единственный вариант, как продавать на Озоне физическому лицу – регистрация ИП.
  • Зачисление заработанных средств на расчетный счет компании, скорее особенность, которую следует учитывать.
  • Если планируется использовать склады Озон в работе, то для некоторых категорий товаров потребуется подключение к системе электронного документооборота.
  • Если на складе имеются остатки непроданного товара, то возврат его продавцу может занять несколько месяцев. Также нередки случаи утери продукции.
  • Для связи с тех. поддержкой требуется формировать специальную заявку, которая может рассматриваться неограниченное количество времени. Иных способов связаться с представителями площадки нет.

FAQ

Влияет ли количество товаров на результат продвижения на Ozon?

Есть прямая связь между количеством товаров у продавца и объемом продаж. Покупателям нравится выбирать из большого ассортимента. Так шансы найти то, что хочется, выше. Поэтому результаты продвижения лучше у продавцов, которые выставляют в одной категории больше товаров.

Привлекли 35.000.000 людей на 185 сайтов
Мы точно знаем, как увеличить онлайн–продажи
Применяем лучшие практики digital–продвижения как из вашей тематики, так и из смежных областей бизнеса. Именно это сделает вас на голову выше конкурентов и принесёт лиды и продажи.
Ваш сайт:

Что такое оптимизация карточки товара?

Правильное заполнение карточки товара увеличивает вероятность попадания в поисковую выдачу. Оптимизированная карточка содержит:

  • понятное, лаконичное и точное название товара;
  • SEO-описание позиции с указанием основных характеристик, свойств, способа применения и особенностей;
  • метки и теги для категории.

В названии и описании важно использовать популярные ключевые фразы, соответствующие категории товара.

Как сделать качественную карточку товара?

Кроме описания, тегов и заголовка нужно добавить:

  • видео — ролики с распаковкой, особенностями применения, обзорами;
  • инструкции — как использовать продукцию, расход, порядок сборки, сертификаты и другая информация, которую можно посмотреть или скачать;
  • фото — изображения должны быть четкими, с хорошей цветопередачей и соответствовать правилам системы.

Требования к фото:

  • Формат — JPEG или PNG.
  • Разрешение — суммарное значение не должно превышать 33,2 мегапикселя.
  • Ограничение – от 200px на 200px до 4320px на 7680px. Размер — не больше 10 МБ.

Эти элементы помогают потенциальным покупателям увидеть плюсы продукта, понять его пользу и купить.

Как отзывы влияют на продажи на Ozon?

Отзывы увеличивают доверие пользователей к продукту, так как воспринимаются объективной, непредвзятой и правдивой информацией о нем. Поэтому для роста продаж важно стимулировать аудиторию оставлять отклики, оперативно и корректно реагировать на все, особенно негативные.

В целом, Озон зарекомендовал себя как надежный партнер и эффективный маркетплейс, однако, он подходит не для всех видов бизнеса. Но если же, ваши товары все-таки попадают в список реализуемых на Ozon и вы готовы ко всем действиям, вытекающим из сотрудничества, то советуем протестировать данный канал продаж. 

Методология выбора
Кто мы
Директ Лайн
Крупнейшее региональное интернет-агентство России. ТОП-10 в рейтинге Рунета.
1200 +
проектов
90
экспертов
16лет
на рынке
Наша методология
Статьи в блоге Директ Лайн - это всегда оригинальный, проверенный и объективный контент. Все обзоры и рейтинги честно отражают наше мнение и опыт взаимодействия с каждым инструментом.
Содержание
Комментарии

Комплекс услуг для вашего бизнеса

Проанализируем ваши бизнес-цели, ваш бизнес, продукт и текущие продажи, и подберем варианты онлайн-продвижения, которые дадут лучший эффект. Опираемся на наш опыт в самых разных тематиках, т.к. наилучшее решение часто лежит в иной тематики, но которая решает схожую бизнес-задачу. Наша стратегия - готовый пошаговый план по внедрению, с деталями и референсами.

Кейсы и статьи

Бесплатный аудит SEO
и рекламного трафика
Покажем точки роста вашего проекта,
если по нему уже ведутся работы