Как обеспечить продажи, если спрос еще не сформирован

Насколько offline-магазины готовы к тому, что 99% посетителей зашли «только посмотреть», «прицениться», «померить», настолько интернет-магазины не готовы работать с этой долей посетителей, демонстрируя, что им интересны только те, кто готов купить. Однако взаимодействие с теми, кто сомневается, может существенно повысить количество обращений и возврат инвестиций в маркетинг. Рост конверсии за счет работы с покупателями с несформированным спросом мы протестировали на кавер-группе Jagger Band.

Однако взаимодействие с людьми, которые еще сомневаются, может существенно повысить количество обращений и возврат инвестиций в маркетинг.

Часто для увеличения конверсии сайта используют кнопку призыва к действию (CTA-кнопка, то есть Call To Action), под которой скрывается классическая форма сбора контактов: имя, e-mail, телефон. Нередко это призыв к покупке — «Заказать прямо сейчас», «Купить за 599 рублей» и пр.

Однако если вы посмотрите в «Яндекс.Метрике» поисковые запросы, по которым пользователи заходят на ваш сайт, вы увидите, что у людей очень разная степень готовности к покупке. Ваши потенциальные клиенты:

изучают рынок и только планируют покупку;
изучают товары и пытаются вникнуть в особенности продуктов;
ищут помощь эксперта в вашей тематике;
кто-то даже не знает о существовании товаров, которые вы предлагаете, и просто ищет способ удовлетворения своих потребностей;
хотят узнать подробнее: кто вы и что предлагаете, потому что слышали о вашем бренде.
Даже коммерческий запрос в поиске со словом «купить» нельзя рассматривать как горячий спрос — человек может просто мониторить текущие предложения рынка, чтобы «иметь в виду на будущее».

По большому счету, только 1 из 10 посетителей готов совершить покупку немедленно. Вывод кнопки на все экраны, появление формы по таймауту в виде всплывающего окна и прочие интерактивные элементы не помогут: дело не в том, что пользователь не заметил ваш призыв, он просто не собирался покупать.

Продемонстрируем, как работать с незрелым спросом на примере сайта кавер-группы JaggerBand. Музыканты предлагают сопровождение событий с живым исполнением известных хитов.

Изначально CTA-кнопка на сайте была ориентирована на тех, кто, изучив сайт, готов заказать группу:
Больше статей по теме:

Мультирегиональное
продвижение

Проверенные и работающие инструменты для увеличения продаж в любом регионе России и странах СНГ. Подробнее

Нам доверяют
Готовы обсудить ваш проект?