Неиспользуемые возможности бизнеса. Обувные компании

10 Сентября 2015

6 августа в Лофте "Пчела" выступила Алёна Барышева - наш менеджер по развитию бизнеса. Алёна рассказала о неиспользуемых возможностях обувных компаний в интернете и о способах увеличения продаж с помощью комплекса инструментов интернет-маркетинга. Благодарим тех, кто посетил выступление, ну а для тех, кто не смог присутствовать на мероприятии - публикуем доклад.


Выбор ниши для бизнеса

Кризис 2015 года подкосил многие компании, и в первую очередь пострадали направления с высокой конкуренцией и большими расходами на содержание. Половина отказавшихся от коммерческой аренды в Москве и Питере в 2015 году - это Fashion направление: одежда, обувь, аксессуары. Однако кризис - это точка роста, и мы хотим рассказать о том, как может трансформироваться бизнес на примере обувных компаний.

Россия - это рынок №1 в Европе по количеству пользователей интернета. При этом покупательская активность очень высокая: половина пользователей хотя бы раз совершали покупку через интернет, а 1/5 - делала это при помощи смартфона. Это значит, что люди всё более привычно относятся к покупкам не выходя из дома.

Каждый месяц в Яндексе 10 млн раз спрашивают про обувь, то есть готовность купить её очень высока. О готовности покупать обувь через интернет говорит ещё и статистика посещаемости российских интернет-ритейлеров. 3 ресурса, входящие в ТОП-15 предлагают товары Fashion индустрии.

 
Однако при таких возможностях не все обувные компании их используют: только 68% сайтов обувных сетей предлагают купить обувь на их сайте или рассказывают, как это можно сделать.


Привлечение посетителей на сайт

Итак, мы выяснили, что обувь - это полупустая ниша в рунете. Что же делать дальше?
Для начала нужно определиться, какого результата вам хочется добиться. А для этого нужно ответить на вопросы:
1. Какие бизнес-задачи должен решать сайт?
2. Какая целевая аудитория товаров на сайте?
3. Какие приоритеты по товарам?
4. Какой регион охвата?
5. Как будем мерить эффективность?
Без ответов на эти вопросы рекламная кампания либо будет очень дорогостоящей, либо не принесёт никакого результата, потому непонятно, как результат считать успешным.

Сайт обувной сети можно использовать для увеличения прямых продаж (модель B2C) и/или для привлечение дилеров (модель B2B). Однако вне зависимости от выбранного направления, сайт должен быть функциональным, т.е. должен легко и доступно решать три проблемы клиента:
1.Поиск интересующего товара
2.Знакомство с товаром так, чтобы не осталось вопросов
3.Понимание условий приобретения товара

Пример функционального сайта.
Нашли то, что нужно:



Прочитали подробности:

 


Поняли, что будет происходить после заказа и до получения товара:

 
"Поиск-детали-условия доставки" - это база, без которой конверсия будет низкой в любом случае. Однако кроме этой базы есть элементы удержания пользователя, которые необязательны, но по нашему опыту - увеличивают лояльность посетителей и чаще ведут к заказу товара.
Например, онлайн консультанты - всплывающие чаты с менеджерами или операторами колл-центра.

7284b701bd6be248102142797b262d74.PNG

Покупатели избегают лишних действий. Особенно если выбор большой, и вопросов много. Клиенты не станут звонить и уточнять, они либо откажутся от идеи покупки через интернет, либо уйдут в другой интернет-магазин, где всё понятно или можно мгновенно получить ответ на вопрос. Онлайн помощник же уменьшает число пользователей, которые покинули сайт из-за вопроса без ответа. Интересно то, что все обувные сети понимают важность консультантов в реальных магазинах, где товар выставлен “носом”, и только в 13% интернет-магазинов они есть в виде онлайн чата. Даже среди ТОП-200 интернет-магазинов чаты есть лишь у 20%.

Аналогичная ситуация и с таким инструментом как товарные рекомендации. Если в реальных магазинах каждому консультанту выдаются скрипты текстов и перечень товаров для продвижения, то на сайтах их используют только 1% интернет-магазинов, а среди ТОП-200 - четверть.


Продвижение сайта

Итак, улучшили сайт для посетителя. Следующим шагом выбираем набор инструментов для привлечения целевых посетителей на сайт.
 

Поисковое продвижение сайта

Если говорить о SEO, то важно уточнить, что мы имеем в виду SEO 2.0 - качественно новый уровень поискового продвижения, включающий в себя кроме покупки ссылок, оптимизирования мета-тэгов и текстов для поисковых систем, более тщательную работу с поведением реальных пользователей: наполнение сайта текстами для людей, настройку отображения сайта в поисковой выдаче, работу с поведенческими факторами посетителей, анализ поискового трафика.

 


Контекстная реклама

Может использоваться в комплексе с SEO, а может выступать самостоятельным каналом продвижения. Каким образом использовать этот инструмент и как его настраивать - зависит от выбранных целей бизнеса.
 


Тизерная реклама

Относительно новый инструмент, показывающий высокую эффективность в некоторых тематиках. Выбирать ли его в качестве канала продвижения и где размещаться - это также тонкая настройка, зависящая от целей.

 

Аналитика сайта

Итак, мы определили цели, оптимизировали сайт, выбрали комплекс инструментов для достижения цели. Остаётся понять, как проследить эффективность рекламной кампании. Посещаемость сайта - метрика устаревшая и неэффективная: даже если ежедневно на ваш сайт заходят тысячи посетителей, но покупку делает только один - то можно сказать, что цена привлечения одного покупателя крайне высокая. Кроме того, часто контекстная или тизерная реклама настраиваются так, что пользователь совершает целевое действие (звонок, заказ) и не заходя на сайт. Поэтому для того, чтобы оценить реальную эффективность рекламных каналов и понять стоимость привлечения клиента, необходима более тонкая аналитика. Эту задачу можно решить с помощью интеграции сайта, CRM, Google Universal Analytics, а также использования технологии call tracking. Объединив эти инструменты, мы получим все данные в одной аналитической системе, и сможем не только понять реальную стоимость привлечения одного клиента, но и построить полезные отчёты с самой разной сегментацией и детализацией.
 
При таком комплексном подходе, когда понятны цели, оптимизирован сайт, выбраны наиболее эффективные каналы продвижения и настроено отслеживание эффективности - рекламная кампания становится очень прозрачной, понятной и управляемой. А у бизнеса появляются практически безграничные возможности по поиску наиболее удачных схем продаж.
Больше статей по теме:

Мультирегиональное
продвижение

Проверенные и работающие инструменты для увеличения продаж в любом регионе России и странах СНГ. Подробнее

Нам доверяют